陸上一筋だった学生時代、そして大学を1日で中退決意し、目指した経営者

高野：今回は、株式会社ブリーチの大平 啓介さんにお話をお伺いします。大平さんは稀有な経歴の持ち主ですので、とても楽しみにしていました。

大平：今回はこのような機会を頂きありがとうございます！少しでも私のことやブリーチのことを知って頂くために、まずは私の幼少期から遡ってお話しさせて頂きます。

私は、新潟の田舎町出身です。一番近いコンビニまで3kmもある山の中で育ちました。4人の男兄弟で私以外皆、医療系の仕事に従事しています。

田舎の大地を広々と走れる環境に恵まれ、中高は陸上一筋でした。毎日、走ることに没頭し、小学生時代は単なる町内で足が速い子供でしたが、高校時代には県大会で上位を取る選手になっていました。

いきなり話は飛びますが、実は高校時代に他校のライバル選手だった友人が、昨年の9月から弊社の創業期メンバーとしてジョインしてくれました！

まさか、県大会や県選抜合宿で一緒に競い合ったライバルが、ビジネスの世界で再び仲間として切磋琢磨できるとは、夢にも思っていませんでした。

高野：それはすごいご縁ですね！学生時代から何かお互い通じる強い絆があったのですね。陸上一筋だった大平さんが経営に興味を持ったのはいつ頃なのですか？

大平：高校3年生の時に、ある経営者の本に出会いました。その本から、「自分で商売をする経営者」という自由な道があることを教わり、これは面白そうだと思いました。

私の親・親戚は皆、公務員で教師をしており、経営者や商売人はいません。そんな中で、自由な道を歩む生き方に興味を持つようになったのです。

それからというもの、経営本にのめり込み、学校で勉強する意味すら失ってしまいました。

私は元から陸上一筋でしたから、成績はクラスのビリ。そして結果、大学受験に失敗。兄も浪人を経験していたので、流れで何となく浪人することになりました。

浪人時代は地元を離れ、新潟で寮生活をしていたのですが、高校時代より経営者になりたいという欲が強くなっていました。

浪人生にも関わらず、予備校の授業に出ずに経営やマーケティングの本を何百冊も読み漁っていました。

高野：経営やマーケティングの本を読み漁る浪人生とはかなりレアですね（笑）

大平：大学進学をやめて、地元の新潟で起業したいという思いもありました。しかし、親を悲しませたくないなと思い、最終的には入試直前の1ヶ月前に勉強に本気を出し、ギリギリになって大学進学を決意しました。

最後の1ヶ月は死ぬ気で勉強しましたね（笑）

そしてどうにか、都内の大学の経営学部に合格し、親を安心させることができました。

授業に出席した初日のことでした。経営学部だから経営を学べると期待し、午前9時から始まる経営論という授業を受けました。

しかし、その日は退学を決意する日となったのです。

「リスクを取ったことがない教授から本物の経営学は学べない！」と思い、 1日で大学退学を決意しました。

教授はリスクをとる仕事をしていません。しかし、経営とはリスクをとることです。だから、大学の教授から経営の本質を学ぶことは出来ない！と思いましたね。

そして、午後からは大学に行かなくなっていました。大学には興味本位の講義を受けに合計10回くらい行った程度だと記憶しています（笑）

高野：圧倒的な意思決定のスピードですね。

ダブルワーク、フルコミッションの営業マン、コンビニ店員を経て見つけた自分の進むべき道

高野：大学を退学後はどのようにして、経営やビジネスを学んでいたのですか？

大平：大学を退学したものの、これをやりたいという起業のネタがあるわけでもなく、お金もありませんでした。深夜は居酒屋で朝まで仕事し、日中はビラ配りのダブルワーク生活がスタートしました。

お金を貯めながら起業のネタを探そうとしていました。同時に仕事は楽しく、月30万円は稼いでいましたね。

高野：まだ19歳くらいのご年齢ですよね。

大平：はい。しかし、これではまだ起業できないと思い、一皮剝けるため、当時の自分が一番苦手なことに挑戦しようと決めたのです。

それは「知らない人と話をすること」でした。

そのため、個人向けの営業の仕事を週6でスタートしました。給与形態はフルコミッションです。しかし、全く成果を出すことが出来ず、月の手取りが5000円程度になってしまったのです。

高野：あえて苦手なことに挑戦されたのですね。

大平：ここで成果を出すことが出来なかったのは、全て自分のスタンスの問題だと気付きました。

学ぶためだからという受け身のスタンスで仕事をしていたので、脳を全開にしていなかったのです。

脳を全開にして仕事をすることで、仕事の全体像把握し、こうすれば人は動く、こんなコミュニケーションを取れば結果が出る、など色々なことが見えてきました。

3ヶ月で同期の誰よりも売れる営業マンになっていましたね。

苦手を打破して、脳を全開にして働く大切さを痛感しましたが、フルコミッションの営業は半年くらいで辞めています。

高野：大平さんは意思決定スピードが本当に早いです。

大平：その頃、医学部に通っていた兄が、オンラインで受験勉強をサポートするサービス事業を起こしていました。

そこでインターネット集客を手伝うことになり、インターネットを通じてサービスや物が売れることを知りました。これが20歳の時です。この経験が今の事業の原型となっています。

高野：最初からうまく行ったんですか？

大平：全くそんなことはありません。

美容系メディアを立ち上げ、広告で収益を発生させたのですが、月の売上は3000円だけでした。しかし、これはイケる！と確信することが出来たことを覚えています。

この経験を通じて、デジタルでものが売れる世界を見ました。デジタルの世界を学んだ方が今後、社会で必要とされる確率が高まり、起業できる！と思いましたね。

高野：素晴らしい嗅覚をお持ちだったのですね。

大平：同時にコンビニ店員として働き、その仕事が楽しすぎたんです。コンビニで月に手取りで54万円は稼いでいました。

高野：コンビニでそんな稼ぐことが出来るのでしょうか？

大平：当時は、今ほど労働時間の規定が緩かったためですね。体力が続く限り仕事をすることが許される時代でした。

3時間睡眠で常に働いていました。本当に仕事が楽しくて全く疲れませんでした。

しかし、気が付いたことがありました。仕事は楽しくていいけど、自分の能力がつかないということ。

この仕事を続けてもキャリアと共に市場価値が上がらないことに気づきました。

楽しい軸、ワクワク軸で仕事をすることは大切ですが、「その仕事を通じでどんな技術が身につくのか？」「自分のキャリアの選択肢を広げることができるのか？」を考えて自分の居場所を決め、時間を投資することが大切であると気が付きました。

単独で起業、チームを持ちキャッシュアウトの危機を乗り越え、株式会社ブリーチが生まれる

大平：美容系メディアで月に1万円の売上が発生した時に、起業に集中することを決めました。

関東で一番安いアパートを千葉県の我孫子に見つけ21歳の時に引っ越しました。家賃は3万円で部屋は広くWi-Fiもついていました。

周りは一面田んぼで駅から徒歩20分くらいの場所でした。

この時、インターネットで絶対起業して、成功すると心に決めていました。

その時、手持ちのお金は30万円くらいだったため、6ヶ月で勝負しないと間に合わない、と自分を追い込みました。

まずは、美容系メディアを成長させ収益を得ていました。

当時からコンテンツ制作にお金を掛ける必要があり、商品を仕入れるのでお金は必要になります。カップ麺を買うのか記事コンテンツを買うのかスーパーで悩む日々でした。

高野：かつてはスーパーにそんな大平さんがいたのですね。

たくさんのご苦労があると思いますが、大平さんが一番苦労されたのはいつだったのでしょうか？

大平：我孫子で起業して、順調に事業が伸び、メンバーを採用し、渋谷に移転した時のことです。

渋谷にオフィスを構えた矢先、新規事業に投資しましたが、マネタイズすることができずその事業を撤退することになりました。

その時は30-40名程度のオフィスに移転したタイミングでした。新規事業が立ち上がらず、法人と個人のお金が100万円を切る事態となりました。

移転したばかりで、退去するにも300万円程かかります。

毎月50万の赤字で、2ヶ月でキャッシュアウトする状況でした。どうすることも出来ない状況、これがいちばん苦しかった時ですね。

しかも当時はVCなどから出資を受けるという考え方がなく、自己資金で事業を進めていました。

高野：当時はまだ、投資の考えがなかったのですね。

大平：その25歳の時にプレッシャーで指が動かなくなる経験を初めてしました。仕事に集中しようとしても、2ヶ月でキャッシュアウトすることが頭を過ると、指が動かなくなるんです。

どう考えても残高は100万円しかない、家賃は50万円だと。

しかし、窮地に立つと無茶苦茶やる気が出るのが私の性格です。

その当時は売上が落ち、どんなに頑張っても月商は100万円以下でした。

しかし、翌月に自分で広告運用をし、600万円の粗利を出しました。そこで見つけた勝ちパターンが今のブリーチの原型になっています。

高野：そんな背景があったのですね。

大平：現実は倒産寸前でしたが、倒産する意識は私自身全くなく「俺だったら絶対に売上を作れる、この会社が沈没するなら俺も一緒に死ぬ！」という強い信念があり、俺に任せとけ！という強気の姿勢ではありましたね。

これは若い時に経験してよかったことです。

あの時経験したキャッシュアウト以上に会社がやばくなることがないと思っていまして、今は特に何も怖くありません。大体のことが怖くなくなりました。

高野：本当に経営者としての気質をお持ちなのですね！

ブリーチは自らリスクを取りパートナー企業に売れる仕組みを提供する

高野：ここからはブリーチさんの事業内容をお聞きしたいと思います。

大平：私たちブリーチは、「商売を大きく。 日本から世界へ、冒険的な成長を」というビジョンを掲げている会社です。

2016年、D2C（Direct to Consumer）領域に特化したシェアリング型統合マーケティング事業を始め、業績が急速に拡大しています。D2Cとは名前の通り、「企画→製造→流通→販売」までを全て自社で行うビジネスモデルです。

翌2017年には、対前年比300％以上の急成長を遂げました。クライアント企業の商材から、私たちのデジタルマーケティング施策を通じてヒット商品が多数生まれています。

高野：具体的にはどんな仕事をしているのでしょうか？

大平：まず前提としまして、私たちは広告代理店ではなく、事業会社の立ち位置で仕事をしています。

お客様をクライアントと呼ばず、パートナーと呼んでいます。

パートナー企業のプロダクトをグロースさせる施策を作り、自社でマーケティング予算を投資し、プロダクトを売る、までを完遂することが仕事です。

商品企画設計や商品流通のコンサルティング、下流の消費者サイドまで見ています。

高野：広告代理店ではなく、事業会社の立ち位置とお話し頂きましたが、その違いはどこにあるのでしょうか？

大平：ビジネスモデルが明確に違います。

通常の広告代理店は、お金をお客様から「予算」という形で頂いて、それを広告費と手数料に分け、リスクは全てお客様が取るビジネスモデルです。

私たちは、自分たちで、マーケティング費用を投下し全リスクをとって結果が出たタイミングで、売上をシェアしてもらうビジネスモデルです。

最終的には、お客様であるパートナーが、プラットフォームに依存せずに自分たちで販売ページを持ち、自分たちでターゲットを決めて、自分たちがお客さんを管理する仕組みを提供しています。

ジャンルとしては、化粧品や日用品が中心になりますね。

ユーザーとパートナー企業の橋渡しをして、パートナー企業に利益をもたらす

高野：ブリーチさんが結果を出せる理由はどこにありますか？

大平：パートナー企業と同じメンタリティで仕事をしていることと、商品の目利き力だと思います。

どういう風に売れるのかイメージ出来なければパートナー契約は結んでおりません。

私たちはクライアントよりも先払いでマーケティング費用を払っているので、キャシュフローの苦労はあります。

支払いから入金まで60日サイクルなのでパートナー企業のリスクを私たちが追っているのです。

一社当たりに対する売掛金が3-4億になる時期もあります。

だからこそ、パートナー企業の審査はものすごく厳しくしています。経営者と会食などの場を設けさせて頂き、商品が売れたタイミングで、払える能力があるのかなど、帝国データバンクの情報なども参考にしながら、非常にシビアに見ています。

高野：パートナー企業はノーリスクで、売れる仕組みを手に入れることが出来るのですもんね。

大平：私たちがリスクを負うので、企業を急成長させたい高い視座を持っている企業をパートナー企業に選んでいます。

お陰様で、美容系・日用品のD2Cの企業様からの認知は高まっており、お問い合わせや、商品グロースをしてほしいとの要望は多数頂戴しています。

そして、もう一つ我々の事業内容で特徴的なのは、潜在層マーケティングに強みを持っていることです。

リスティングなどの顕在層へのマーケティング施策は基本的に行っておりません。

高野：競合が少ないからですか？

大平：そうですね。これは非常に難しい領域ですから、潜在層にむけたADマーケティングで結果を出せている会社は非常に少ないと思います。

「しわ　化粧品」と検索した顕在層に広告を打つのは手っ取り早いですが、パイが小さく常に激戦状態です。

一方で、悩みが顕在化してなく、購買意欲が低いピラミッドの下の潜在層は、パイは大きいですが、購買意欲を高めることは難しいとされています。

我々は独自のデジタルマーケティング技術でこの層にアプローチし、ピラミッドの上、つまり購買までつなげる技術を持っています。

高野：なるほど。

大平：我々の技術でユーザーとパートナー企業の橋渡しをした瞬間に、ものすごい数の人がピラミッドの上に登って来ます。

そのため、私たちとパートナー契約を結んだ初月に、1億から3億の売上を作っているパートナー様もおります。

この点がADマーケティングのすごく面白いところです。売れる仕組みを作ってあげるとものすごい数の商品が売れていく、これがこの仕事の楽しいところです。

先ずはD2C領域に特化したシェアリング型統合マーケティング事業で日本で一番を目指す

高野：今後の企業の戦略を教えてください。

大平：私たちの今の目標は、D2C領域に特化したシェアリング型統合マーケティング事業で日本で一番を目指すことです。

D2Cモデルは間違いなくこれから流行ります。

私たちも、台湾に日本の商品を越境させているのですが、D2Cモデルは販売ページを1ページ持つだけで世界が商圏になるのです。

今はインターネットでビジネスをするインフラが整っていますので、小資本で世界を商圏にできることがD2Cの強みだと思っています。

高野：最近、上場されたブランド開発カンパニーである株式会社MTGさんの好調な状況からも、世の中から需要ビジネスであることがわかりますよね。

大平：既に私達も日本の商品をアジア圏を中心に越境支援させていただいております。

どんどん、日本の良いものを世界に広める仕事を中心になってやりたいです。フロントの集客だけでなく、バックエンドの支援もしていく会社になりたいです。

私にとって、社会貢献とは、経済を回すことだと思っています。100円を動かすことが世の中をハッピーにすると思っています。

現在の、ブリーチのD2C（Direct to Consumer）領域に特化したシェアリング型統合マーケティング事業でユーザーとパートナー企業を橋渡しすることで経済を動かすことは、世の中をハッピーにすることに繋がります。

もっと大きな起業家として商売を大きくし、ブリーチに出会えて良かったと言ってくださる方を増やして行きたいです。

高野：どんな会社の未来像がありますか？

大平：社会にインパクトがあり、人が輝いている会社を作り、かつ、世界を輝かす会社を作りたいです。売上高も高く、従業員が輝いているエクセレントな企業を目指します。

高野：経済を回すことが社会貢献、この意識が弱くなったことが日本が弱くなっている原因かもしれません。

ブリーチの大平さんはこんな方を求めています

高野：大平さんはどんな方と一緒に働きたいですか？

大平：今後、社会で需要が確実に伸びているデジタルで物を売るためのセールスライティング技術を持った方や、事業創り会社創りをしたい圧倒的なビジネススキルを学びたい方と一緒に働きたいです。

現状の経営課題として、クライアント様からご依頼が来ても、社内人材リソースの問題でお断りをさせて頂くことが多々あります。そんな背景があり、積極的に採用を展開している状況です。

なおかつ、我々の長期的な展望は「世界を照らす偉大な企業」なので、共通メンタリティとしては、会社や事業の仕組みを作りたい人間に入って欲しいです。会社の仕組みで回されるのではなく、会社の仕組みを作る側の人間です。

高野：アントレプレナーシップを持ちかつ、デジタルマーケティングを身に付けたい方ですね。

大平：なぜ、ブリーチで圧倒的なビジネススキルが学べるかと言うと、ビジネスモデルが繋がってきます。私たちはリスクをとって、パートナー企業に投資をして商品を売っているためです。

高野：リスクを取る意思決定を自らする仕事だからですね。

大平：経営者と同じリスクを取るメンタリティが学べます。なおかつ、リスクを取っても成果が出なかったら自分たちの仕事は評価されません。

そのため、私たちは頭脳労働者がとにかく欲しいです。通常の広告代理店さんですと、対面の営業力で売上が上下します。私たちの場合は、対面の営業力では売上が一切上下しません。

パートナー企業の売上をあげたタイミングで売上が上下します。

結果を出さないと仕事で評価されない、お金が発生しないと評価されないというのは、ものすごく経営者スキルが学べる環境です。自分がリスクをとって投資する恐怖に打ち勝つメンタリティーを、20代のうちに学んでおくとものすごくキャリアの選択肢が広がると思います。

高野：自らリスクを取り、確実に成果を出すデジタルマーケティングの能力が身につくので、どこに行っても活躍できますね。

特にセールスライティングができる人材は今後圧倒的不足すると私も思っており、大平さんのところですとすごい成長ができるでしょうね。

大平：はい、その通りだと思います。すべての職種において「曖昧な中で推進力がある人間」が欲しいですね。

つまりは日々状況が激しく変化し、正解がない状況で、仮説を立てすぐに行動し、検証し続けることができる人、です。

それと、我々の会社には一家団結という文化があり、メンバー同士が非常に仲が良いです。ですので、人物的に性格が良い人が望ましいです。

デジタルだからこそ、成果をあげたらなんでも良いではなく、デジタルだからこそ対面やホスピタリティや挨拶が大切であると考えています。だからこそ、性格が良い人と働きたいと思っています。

高野：頭脳労働者・曖昧力がある素敵な方・セールスライティングに興味がある方がキーワードですね。

大平：はい。社内で成長し続けているメンバーの共通点でもある、過去に何か趣味でも部活でも勉強でも何でも構いませんが、何かに熱中しハマった経験がある方も追加させて下さい。

大平さんが今後挑戦したいこと

高野：最後にこれからの意気込みをお願いします。

大平：私達は、世界を照らす偉大な企業を目指しています。輝くメンバーで商売を大きくし、日本から世界へ商圏を広げ、世の中に貢献していきたいです。

具体的には10年以内に日本のメガベンチャーを目指しています。そして、私が現役のうちには年商規模で1兆超えるような企業を築きたいです。ですので、デジタルだけでビジネスを展開しようとは思っていません。

オフラインも含め、強みのデジタルマーケで勝てる領域にアグレッシブに挑戦したい、というのが中長期的な方向性です。ライザップさんのような会社は1つのベンチマークです。デジタルのマーケティング力は会社のコアとして持ちつつ様々なチャレンジをしたいと思ってます。

高野：今後の展開がますます楽しみです。

大平：個人的には、ベンチャー投資も開始し、大きくやっていきたいです。

私の性格上、一つのことだけをずっとやっていくことが苦手です。やりたいことが沢山あります。ベンチャー投資もすることで、起業家の夢の実現や喜びを間接的に分かち合え、社会の進化向上に大きく貢献できると思っています。

自分たちの事業だけでなくてベンチャー投資をし、他の起業家の力も借りて、明るい日本を作り出したいです。

繰り返しになりますが、今、世の中に対して、社会貢献とは経済を回すこと、100円を動かすことが、世の中をハッピーにしていくことです。

起業家として、大きく経済を回せる人間になり、社会に対して大きなインパクトがあり、なおかつ人が輝いている会社、そして社会を作り出します。

高野：素敵なお話をありがとうございました。

キープレイヤーズ高野のコメント

個人としての大平さんのデジタルマーケティング業界における力量は桁違いなものがあり、業界でも知られていました。今はそれに加えてチームとして結果が出ている状況です。

ベンチャーキャピタルから投資を受けずとも売り上げも利益も十二分に上がっている、という健全な財務状況です。少数精鋭の組織体制を維持しつつ拡大していくフェーズに入っております。

また、自社事業のみならず、ベンチャー投資も行われており、私自身も投資予定の案件について相談にのってもらっています。

大平さんのアドバイスは適切で、グロースハックするという目線で、どこをもっと狙うべきなのか？具体的な戦略、戦術、ワードに落とし込んで話をされています。大平さんの実践的ですごいところです。

「これはいけますね」「これは難しいと思います」と、かなり瞬間でわかるところがあり、お話ししていてワクワクします。

ブリーチさんや大平さんはあまりメディアには出ないようになさってきたそうですが、成長可能性がかなり高い会社です。

私経由で入社していただいた皆さんも、活躍し権限移譲され、業務ができていると聞いています。隠れた優良ベンチャーで大変オススメの企業様です。

キープレイヤーズでは、ベンチャー・スタートアップへの転職のサポートを実施しています。