こんにちは、ベンチャー・スタートアップへの転職のサポートをしているキープレイヤーズの高野です。
営業職。私は営業出身であり、多くの経営者は営業出身で、会社員時代は伝説の実績の一つや二つ持っているもの。私は「リクルートのトップ営業マンでした」という方には300人以上は少なくみて会ってきました（笑）
ただこれ笑い話ではなく、どの事業、どの部門でもいいので営業でトップくらいとれないと会社やっても、、、というのはあります。ましてやリクルートの商品はだいたい業界一位なので。
大手出身の方からすると「ベンチャー 営業」とgoogleの検索ボックスに入力して、その後に続く「きつい」というワードに足がすくんでしまう…。そんな経験をお持ちの方もいるかもしれません。
最近は、Webマーケティングでリード獲得し、低価格なSaaSモデルで「営業よりマーケターのほうが手に職つけられると思った」という理由で営業から転職を考えている方も数多くいらっしゃります。
でも、本当に営業は非効率で手に職がつかないものなのでしょうか？
実は大手でもベンチャーでも、営業は大切な役割です。経営者のキャリアを見ると、営業経験があり、トップセールスだったという方ばかりです。たかが営業ではなく、されど営業もっとそれ以上だと思います。
クラウドワークスの代表の吉田浩一郎さんやスペースマーケット代表の重松大輔さんも営業出身です。私のベンチャー企業での営業や多くの成長企業の経営顧問をした経験から、ベンチャー企業の営業について包み隠さずお伝えします。
ベンチャー企業で働いていて感じることや仕事内容、ベンチャー営業として活躍できる人の条件など生々しいリアルな情報をぜひ御覧ください。
最後にベンチャー企業への転職を成功させるためのアクションプランも記載しておりますので最後まで読んでいただければと思います。
ベンチャー企業における営業のとても大切な3つの役割
世の中にまだない市場を開拓する
ベンチャー企業の営業のメインミッションは「新規市場の開拓」です。ローンチしたばかりのサービスを、一人でも多くの顧客に届けること、競合他社のどこよりも早く大きな市場を開拓していくことが求められます。
「市場の開拓だったら広告を打つとかマーケティング施策を行えばいいのでは？」そう考えた方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、ベンチャー企業が抱える課題の1つに「誰に」「どんな方法で」マーケティング施策を打てば刺さるのかが必ずしも明確ではないということがあります。そしてなにより大手や中小企業と違いマーケティング施策に使える潤沢な資源がないということも事実です。そこでベンチャー企業にとって市場の開拓を担う重要なポジションが営業なのです。ドラッカーがよく言う「顧客を創造する」これは営業の仕事だと私は考えています。
サービスの在り方を再考するヒントを集める
サービス・顧客に関わるあらゆる情報収集を行うということもベンチャー企業に営業が必要不可欠な理由の1つです。ベンチャー企業の場合、既存顧客が潤沢に存在しない場合が多いため、自社のサービスに対するいわゆる「お客様の声」が吸い上げづらいです。そのため、サービス品質の向上のための情報収集が難しくなります。
そこで活躍するのが「営業」です。自分たちの商品を使ってもらいたい見込み顧客に実際にテレアポや飛び込み訪問を行いサービスの概要を説明します。そこで顧客から返ってきた反応をみてサービスの内容や価格、打ち出し方を再考する役割を担います。
勝ちパターン・顧客価値を見つけ効率的にサービスを売る
大手、中小企業の営業とベンチャー企業の営業の大きな違い、それは自社サービスを効率的に売るための「勝ちパターン」の有無です。ベンチャー企業は、勝ちパターンがない状態から始まります。
勝ちパターンとは、誰にどのような方法でいつアプローチをし、どのようなサービスを届けるのか、いわば「こうすれば売れる」というメソッドのようなものです。ベンチャー企業の営業はこの勝ちパターンを見つけ効率的にサービスを売る仕組みを作るという非常に重要な役割があります。
決められた顧客に決められたサービスを届けるのではなく、何百、何千という気が遠くなるようなトライアンドエラーを繰り返しながら自社サービスが売れる仕組みを考え、そして何がなんでも結果を出すのが仕事です。
ベンチャー企業における営業職の仕事・業務内容とは？
市場の新規開拓
ベンチャー企業の営業で一番わかり易い仕事は新規開拓です。新しい顧客を開拓し、売上を作る業務です。新規開拓の方法は様々で、テレアポ、飛び込み営業、メルマガや新サービス紹介案内のメールマーケティング、yentaなどのビジネスマッチングサービス、イベントの開催・参加が代表的です。最近はSNSで営業している方も多いですね。自粛ですし。
この中で一番敬遠される手法は間違いなくテレアポ・飛び込み営業です。非常に原始的で一見効率の悪い手法だと思われるかもしれませんが、実は超低コストで売上を生み出せる最高の新規開拓方法です。
ベンチャー企業の全てがこのテレアポや飛び込み営業の手法を取っているわけではありませんが、こういった営業手法も「顧客とタダで話せてラッキー！」くらいに楽しめる方はベンチャー企業の営業に向いているかもしれません。私が一年目の時に学んだことは「断りは挨拶だ。おはようございます。こんにちは。くらいの当たり前の挨拶だから断られても気にしてもしょうがない」ということです。それは今でも思っています。一方で営業を自分からしなくても良いようにプル型マーケティングにしようと思って起業しました。実際に私から営業を受けたことがある方は多分いないかほぼいないはずです。
少ない工数でより効率的に売り上げをつくる仕組みづくり
目先の売上目標の達成を目指すことも大切ですが、既存のやり方を疑い、より少ない工数で効率的に売上をつくる仕組みづくりも行います。つまり、無駄をなくす作業です。PDCAでいうとC(check)とA(action)に当たる部分です。
例えば、月に1000件のテレアポを行い1件の受注を行っていたものを「もっと効率的に受注する方法は無いか？」と思考し、テレアポの実績と定性情報を持ってマーケティングの部署に広告を打つ依頼をし、広告から1件の受注を得る仕組みを作るなどです。
はじめから広告を打てばよいのでは？と思うかもしれませんが、ベンチャー企業ではそれぞれの部署の役割がしっかりと線引きされていないこともしばしばです。実績を作り、その実績を持って他部署の協力を得ながらよりよい仕組みを作っていくこともベンチャー営業ならではの醍醐味です。
一方でベンチャー企業の場合、PDDDDDDDDDCAになりがちでDOすることが大事でしょうと思っている経営者が多いです。結果が出てる営業マンや経営者で評論家のように行動しなかった人は一人もいませんでした。評論家はベンチャーにはいらない、手数、量、スピードが大事です。今はワークライフバランスが大事ですから、そうなると量をやるにはスピードが大事なので、スピードを上げるためにはフォーマットを作ったり、プロセスを必要に応じて省略したり工夫が必要になります。
サービス内容、ラインナップの見直し
多くの顧客の声を聞き情報収集を行い「このサービスなら売れる」という型がないため日々顧客の声を頼りにサービス内容や価格、ラインナップの見直しを行います。メンバーレベルの時は上司に必要に応じてフィードバックしていくと良いと思います。
しかしここで大切なことは顧客の声に耳を傾けすぎないということです。あくまで「なぜ自社がこのサービスを作ることになったのか」を常に問い直し原点に返りながらブラッシュアップを行うことが大切です。SaaSサービスの場合、顧客の声を聞きすぎてもカスタマイズできないことも多いのでここはバランスが必要ではありますが。要望された時にどう答えるのか知見をためていく必要がありますよね。
スタートアップ/ベンチャー企業の営業職で働く魅力は？
サービスの在り方や売れる仕組みを0から作る経験を積める
ベンチャー企業は良くも悪くもサービス内容や組織がかっちりと決まっていないため、「もっとこうしたほうがいい」という改善提案に耳を傾け、スピード感を持って実行に起こしてくれる仲間が上司、部下関係なく多くいます。
特に他部署と比べ顧客の声に一番近いところにいる営業職の意見は組織全体にとって非常に重宝されるため、サービス内容や仕組みづくりの中心として活躍できる場面が多くあります。
会社の看板ではなく自分ブランドで勝負できる
大きな組織の中にいると1人あたりに与えられる裁量は小さくなりがちです。会社全体を見た時リスクを分散するためにはよい方法ですが、「いったい自分の力はどの程度あるのだろうか」と疑問になることもしばしばです。
ベンチャー企業の営業は、会社名もブランドもサービス名もまだ十分に知られていない状態で新規の顧客との関係を築く経験を積むことができます。時には怪訝そうな態度を取られることもありますが、受注していただいたときの喜びと達成感は何にも代えがたいものがあります。
何より「会社の名前ではなく自分の力で取ったんだ」という営業マンとしての自信に繋がります。
気になる営業職の平均年収は？
営業職全体の平均年収は業界により異なりますが440万円です。(2020年1月,転職エージェントDODA調べ)。とは言いながらも稼いでいる方は、1000万以上の方もおります。日本のベンチャーの場合、ピンのプレイヤーとしてすごい方よりもそこからマネジメントをしてCXOクラスになる道を辿っている方が1000万以上になりやすいです。
営業職として年収アップさせるポイントは主に2つです。
プレイヤーとして成果を残すことと誰でも成果を残せるための仕組みを作ることです。
月ごとに課される予算達成に向けどれだけ高速でPDCAを回せるかが営業のプレイヤーとして大切です。
また、自身の成果が残せるようになってきたらそのノウハウを属人化させるのではなく誰でも一定の成果を残せるような仕組みを作ることです。簡単な例でいくと商談時のトークスクリプトを制作し新人育成の中に組み込むなどです。
ベンチャー営業職への転職に成功するための秘訣
今までの成功体験・常識を全て捨て、未完成を楽しむ
ベンチャー企業の営業として成功する秘訣は「とにかく未完成を楽しむ」ということです。自身の経験を活かすために同業界の大手、中小企業からベンチャー企業に転職をする方は多いですが、経験が豊富にも関わらず活躍できない方がいるのも事実です。
特徴として「前職ではこうだったのに」と自身の経験や成功体験にとらわれてしまっているケースがほとんどです。特に営業の場合既存顧客が少ないため泥臭い新規開拓から任されることが多いです。
最初は慣れないため苦痛に感じるかもしれませんが、自身の経験をいかすためにもまず「郷に入っては郷に従え」です。未完成を受け入れいち早くサービスや顧客の理解をキャッチアップし、改善ポイントが見つかれば都度メモを残し自身の経験から組織に還元できることは何か？を考えましょう。
会社は成長するための場所ではなく、結果で貢献する場
「もっと営業として成長したいので裁量を渡してもらえるベンチャーに転職したいと思いました」
転職活動で良くみる志望動機です。確かにベンチャー企業は大手、中小企業では考えられないような若い方々が中心となって裁量を持って会社を動かしています。
しかし「(自分が)成長したい」ということを自分の志望動機の中心に据えてしまうと、いけてる営業とは思ってもらえないことが多いです。企業は、自社で活躍してくれる人材を求めているはずなのに、その目線を差し置いて、「自分が」成長したいというのは、相手目線が欠如しているように感じますよね。これが実はよく面接でNGになるポイントです。
顧客の課題に傾聴し、解決策を提示できるかということは面接で問われています。その営業が自分の成長にしかベクトルが向いていなければ自然と企業も顧客も離れていきます。ベンチャー企業の営業こそ「成長」ではなく「誰のどんな課題を解決したいのか」に常に目を向けるべきです。
職責という概念を捨てる
日本のベンチャーの場合、部署内でも他部署に対しても「自分の職務の範囲はここまで」と線を引かないことが大切です。ベンチャー企業ではその部署ごとの役割がざっくりとしか分かれていないことが多々あります。
営業職は中でもカスタマーサクセス、サービス開発部、マーケティング、カスタマーサポート、経理、法務、総務など様々な部署と関わることが多い部署です。「営業だから顧客対応しか行わない」と線引をしてしまうととたんに仕事がうまく回らなくなります。自身の裁量を広げるためにも積極的に部署を横断し、常に自責で物事を捉えることが大切です。
営業職の方の転職成功事例〜20代〜
大手メーカーの営業職から従業員数100名以下のベンチャー企業の営業職として転職された20代男性の例です。
彼は大手メーカーの営業職として活躍していました。与えられた予算も達成し成果を挙げていました。しかし、このままこの会社に残ってただ毎日同じことを繰り返すだけでいいのか？と疑問に感じるようになり転職を決意されました。
転職時の軸は「新規事業を立ち上げる経験を積める環境に身を置くこと」と「自分の考えとマッチする理念を掲げる会社で働くこと」でした。
ベンチャーと一口に言ってもフェーズや持たせてもらえる裁量の大きさは様々です。最終的には営業として新規サービスの立ち上げメンバーというポジションで100名以下のベンチャー企業に入社をされました。
前職の大手メーカー営業時代に培った知識や人脈を生かして新規顧客の開拓や組織作り、他部署との連携体制を整えるなど成果を上げていらっしゃいます。今では部下も採用しリーダーとしてご活躍しております。
今回の転職を振り返ると、人生初の転職かつ大手企業のキャリアを捨てての挑戦だったため不安は大きかったとおっしゃっていました。
しかし大手メーカーにいて、成熟した組織で働いたからこそ考えられるアイデアや未来像が描けるため今回の転職は成功だったとおっしゃっていました。
最後に
ベンチャー企業の営業に転職したいと思っている方にネクストアクションを３つ提示します。
1つ目は自分がどんな結果を出したのか？数字で言えるようにしましょう。そしてそのプロセスがどのようなものだったのかわかりやすく説明できるようにしましょう。再現性があると思えるかどうかがポイントです。大手企業出身で自分自身の実績と言えるものがあまりないという方は第二新卒からぎりぎり２０代なら採用されることもあります。ここはただ難しいので高野にご相談くださいませ。
2つ目は自分の仕事のノウハウをブログやメディアを立ち上げる、noteを書く。YouTube、TikTokで発信するなど。言語化して発信するようにしましょう。ゼロからnoteを書くのが大変だという方は簡単ですので、アドバイスします。高野までご連絡ください。これはパーソナルブランディングにりますので、転職活動が楽になります。またライティングスキルがつく、マーケティングの学びになるなどいいことしかなく、書こうと思うと仕事もがんばるようになります。2004年から私自身続けているので実感があります。
３つ目は面接や面談に積極的に参加しよう、というものです。求人情報やネット、SNSの記事で得られる情報はほんの一部です。実際にその会社で働いている人に触れることで感じるものがあります。特にベンチャーの場合、ホームページでわかることが５%くらいしかないみたいな会社も多いです。会わないとわからないですね。私はホームページが全然魅力がない会社が大好きでして、中身はいいけどブランディングできてないと言う会社は転職でも投資でもすごくいいので。その反対は最悪です。見栄えだけいい。これは避けないといけません。
ぜひ積極的に企業との出会いの場に顔を出してみてください。
ベンチャー企業の求人をお探しの方は、こちらでまとめていますので、ぜひ参考にしてみてください。
ベンチャー転職におすすめの転職エージェントはこちらの記事で紹介しています。
大企業からスタートアップ転職する際のポイントや陥りがちな失敗はこちらの記事で紹介しています。
キープレイヤーズでは、ベンチャー・スタートアップへの転職のサポートを実施しています。
