リンクエッジ 代表取締役 川合幸治さんのご経歴

高野：わずか18人で40億円を稼ぎ出す超注目企業リンクエッジさんにお話をお伺いします。創業からわずか7年でここまで急成長しているのですね。

まずは、代表取締役 川合幸治さんのご経歴からお聞きしたいと思います。

川合：学生時代に楽天系のEC企業でインターンをしていました。世界最大級の越境ECプラットフォームeBayを使ったネット販売を経験しています。インターネットの可能性を当時から実感していたことを覚えています。

また、リンクエッジ共同創業者の安田とは学生時代からの友人で、大学在学時からリサイクルビジネス、フリーペーパーなどの学生ビジネス展開を展開していました。

高野：学生時代からアントレプレナーシップをお持ちだったのですね。

川合：新卒でITベンチャーにいくことは決めており、株式会社ドリコムなどの内定を得ましたが、最終的に六本木ヒルズにある当時有名だった携帯コンテンツのITベンチャーに入社しました。

学生時代からインターンをしていた私は、インターネットの可能性を実感していました。社会人になり、どんな仕事ができるのか本当にワクワクしていましたね。

しかし、そんな私が配属されたのは、経理・財務の部署だったのです。

高野：なんと！新卒で経理・財務を担当されていたのですね。

川合：私には不向きな業務でしたが、経理・財務として会社全体の数字を見れたことは貴重な経験でした。

今では考えられませんが、当時は朝9時から翌朝4時まで働き土日もない日々でした。本当に厳しい環境でしたね。それに加えて、向いてない仕事をやることが苦痛でした。結果、新卒で入った会社は10ヶ月で辞めています。

高野：自分に向いていない仕事で長時間労働を強いられるほど辛いことはないですね。

川合：上司に辞めると伝えた時は、「お前なんかどこに行っても活躍できる訳が無い。」と本当に怒られました。

アフィリエイトの可能性を確信した営業時代

高野：その後、ユナイテッド株式会社（元・ngi group株式会社）に転職されていますね。なぜ、ユナイテッドに転職されたのですか？

川合：営業を経験したかったためです。実は、共同創業者の安田が新卒で入社しており、安田の紹介で入社しています。

営業配属の希望も叶い、広告代理店営業を行いました。モバイル広告の領域を中心に純広告とアフィリエイトを売っていました。この時、アフィリエイトの可能性を確信したことは今でも忘れません。

高野：純広告とは、特定のメディアの広告枠を買い取り、掲載する広告ですね。アフィリエイトとは、成果報酬型の広告とも言いますね。

川合：アフィリエイトは、サイトやブログ、SNSなどのメディアに広告を掲載して、その成果に応じて報酬を獲得するというビジネスです。

高野：残念なことに、なぜか世間的にアフィリエイトは怪しいイメージを持たれがちな印象です。

川合：そうですね。事実、PC1台で月収7000万円も稼いでいるアフィリエイターもいます。アフィリエイトの仕組みを知らない方にとってこの数字は驚愕な額だとは思います。

アフィリエイトは、「個人のサイトで、クライアントの商品（サービス）を宣伝・販売するネットビジネス」のことです。全て成果報酬のため、売れた分しか報酬は出ません。アフィリエイターが頑張れば頑張るほど、クライアントの商品（サービス）が儲かるので、win-winのビジネスモデルなんです。

高野：インターネットで情報に触れる人は、良い商品・サービスに触れ、購買をすることができます。もっと、アフィリエイトの仕組みがwin-winのビジネスモデルであると認識して頂きたいです。

震災を契機に起業を決意した26歳

高野：その後、リンクエッジ さんを創業されましたね。どうして起業を決意されたのですか？

川合：漠然と社会人経験を3年程積んだら起業をしようとは考えていました。実は、私の背中を押してくれたのは2011年3月11日の東日本大震災のタイミングだったんです。

幸い、私の住んでいる地域は被災による大きな被害はなく、時間的に余裕がありました。そして、あらゆるビジネスが震災という一瞬の出来事の影響で頓挫したり、経営不振に陥る姿を目の当たりにしました。

最終的には会社は何も守ってくれないし、時間は有限で挑戦できるタイミングは限られているという感覚を持ちました。

高野：確かに東日本大震災は被災の被害だけでなく、日本の今後のビジネスにも大きな影響を与えましたよね。

川合：しかし、モバイル広告は震災時も売り上げこそ平常時より下がりましたが、ストップすることはありませんでした。もちろん、高級品は売れませんが、不況でも好況でも一定のニーズがあり、世の中から必要とされているビジネスだと実感しました。

高野：どんな時も世の中から必要とされているビジネスに着眼できたのですね。

川合：また、マーケットが追い風のタイミングであると思いましたね。

ちょうどこの頃は、スマホとガラケーの分岐点のタイミングでした。先陣を切ってスマホ広告の領域に乗っかればビジネスとして勝てると考えていました。明確な勝者が存在せず、web広告が一瞬、ブルーオーシャンとなったのです。

高野：時代の流れを先読みされていたのですね。

川合：実はPC広告メインの会社はスマホ広告に適応しやすかったのです。当時、ガラケー広告メインの会社は軒並み業績を落としてしまった印象です。

この時、安田も一緒に起業しようと、声を掛けてくれました。

リンクエッジは自己資本300万円からスタート、そして痛感した採用の難しさ

高野：ここからは起業の経緯をお聞きたいと思います。

川合：リンクエッジは安田と2人で自己資金300万円を投入して立ち上げております。

初期段階は何でも売っていこう、分かることをやっていこうとあらゆる領域のビジネスに挑戦しました。その中でも、アフィリエイト事業のASPシステム構築には重点を置いていました。そして、アフィリエイト事業が軌道に乗ってきたタイミングで事業を一本化しています。

アフィリエイト事業は成果報酬です。これまでの経験を活かして、アフィリエイト事業で着実に売上を立てることはできても、新たなクライアントの為に、初期投資が必要です。お金が入っては消えるので経営としてはヒヤヒヤしていました。

高野：確かにある意味、投資と同じように手元に残るキャッシュが少なくなってしまいますね。

川合：当時はまだまだ調達が難しい時期でした。創業から3年間は私と安田とインターン1-2名で粛々と仕事をしていました。

高野：どのタイミングで会社を拡大させていく決意をしたのですか？

川合：友人を採用してみると売上がみるみる伸び出したのです。優秀な人材の採用に成功すれば、会社の成長スピードを加速できると体感することができました。

高野：人の力は計り知れないですよね。

川合：そうですね。しかし、安田も私も採用に関する知見がなく、採用にはかなり苦労しています。

社員を採用して、成功すれば業績が伸びるのですが。人を採用をすることには、責任と労力が伴います。会社には会社ごとのカルチャーや働き方があります。どんなに優秀な方でも弊社にはフィットしないこともありました。

経営者として、どのタイミングでお別れするべきか、この判断には相当悩みましたね。これは会社の経営目線でもそうですが、優秀な方なのにも関わらず、弊社で伸び悩んでいる姿を見ている時が、自分も何もできず一番心苦しかったです。

高野：正解が見えないジレンマですね。

川合：今は社員が辞めること自体は悪いことだけではないと考えています。

『ビジョナリー・カンパニー 2 – 飛躍の法則』誰をバスに乗せるかではありませんが、誰をバスから降ろすかも経営としては大切です。特にこれは、ジョインしてくれた社員にとって実は経営側が早期に下すべき判断でもある気がしています。

高野：確かに、私も環境を変えたら、新天地で驚くほどご活躍されている方を何人も見てきました。

川合：それを考えると、今は失敗を重ね本気で採用活動に向き合っています。優秀な皆さんの時間を無駄にはしたくありません。

勝ちパターンを見つけ軌道に乗った採用活動

高野：先日、採用の勝ちパターンを見つけたとお話をお伺いしました。

川合：弊社では、営業でも数値管理が得意な人、論理的にアフィリエイターにメリットを示せる人が活躍しております。

高野：営業職種においても論理思考力が高い方、数字に強いような方が活躍しているのが昨今のベンチャー業界の傾向ですね。

川合：もちろんこの勝ちパターンを見つけるまでには時間がかかりました。あるエピソードがきっかけです。

営業能力が高い営業経験の8年の中途社員が退職してしまい、新卒のハキハキ喋るとか礼儀がきっちりとしてるとかという従来の営業タイプではない人間を渋々補充することになりました。当初は違うポジションで採用していた為、経営陣としては、フロントに出したらどんなクレームが来るのかヒヤヒヤでした。

しかし、ヒヤヒヤをはるかに超え、ノークレーム、大活躍してくれたのです。なぜ活躍できたかというと彼は地頭が良く、顧客の潜在的ニーズを瞬時に把握し、顧客に対して「指導」できるという特徴がありました。

それ以来、営業職でもジアタマを重視した採用をしています。

高野：特にwebマーケティングの領域では、ジアタマがいい人が重宝される時代になった印象を持ちます。

リンクエッジはネットの総合商社になる

高野：ここからは、アフィリエイト事業について詳細をお伺いしたいと思います。

川合：私たちは既成概念を取っ払いインターネット広告ビジネスの新たな仕組みを作ろうとしています。それに対して、まずはアフィリエイト事業に着手しているのです。

インターネット広告は無駄な仲介業者に蝕まれ、広告の供給先である広告主から、需要者であるメディアに渡るまでに、多くの価値が毀損してしまっています。そして、何より問題はそういった無駄・非効率が既成概念となっていて、変化していないことです。

僕らはそんな非効率で無駄が多い業界に強く問題意識を持ち、「よりシンプルでより合理的なインターネット広告の流通」を作ることで、広告主様、メディア様がもっと大きな利益を享受できる環境を本気で作ります。

高野：今の時代にフィットしたインターネット広告の流通を作り出すのですね。

川合：販売代行事業に近い、セールスハッカーとでも言いましょうか。ネットの総合商社の立ち位置でビジネスを展開しています。

アフィリエイトと言いますが、リアルの店舗を持つドン・キホーテやセレクトショップと売り方が違うだけ、私たちはそれをwebに置き換えただけだと考えています。

小売が大きくなって行くと流通で仲介料が抜かれてしまいます。そうすると、小さい小売は拡大すればするほど、大きな儲けを得ることが難しくなっていくのです。

アフィリエイトの登場人物は、広告主とアフィリエイターです。それをAPSのシステムが支え、リンクエッジがサポートしています。

高野：具体的にどんな成功事例がありますか？

川合：個人で月10万程度の売り上げしかなかったアフィリエイターの月商を数億アップさせました。

リンクエッジは、アフィリエイターと広告主が成長するためのエッセンスはお伝えするスタンスです。そして、アフィリエイターの価値向上とスキルアップもサポートしていきます。

やはりアフィリエイターは個人事業主ですし、安定収入が約束されているわけでもありません。彼らの不安を払拭するため、アフィリエイターの交流会やセミナーなどを開催し、ネットを超えてサポートしています。

高野：素晴らしい取り組みですね！

私も実際にサービスを使わせて頂きましたが、リンクエッジさんのサービスはUIUXが本当に素晴らしいですね。botを利用したサポートが本当に充実していますよね。

川合：ユーザーファーストを常に追求しています。カスタマーサクセスには力をいれてます。botを利用したサポートは対応がどんなに大変か懸念していましたが、実際はユーザーは3万人に対して、お問い合わせ数は1日30件くらいの計算で、困った方に役に立つことができました。

カスタマーサクセスのノウハウは、マネーフォワードさんや・freeeさんを参考にさせて頂いております。マイネオさんは人力で3交代しているそうですね。これからも学び続けます。

カスタマーサクセスの立ち上げとbotは時間とコストこそ、かかりましたがチャットサポートは差別化になったと思います。

高野：さらなるレベルアップに期待です！今後の事業展開について教えてください。

川合：アフィリエイトは日本が世界に勝てる分野だと思っています。アジアを中心とした海外に、日本の手法やアフィリエイターを丸ごと、システムとして輸出して、日本の優れた商品を世界に向けて販売していきたいと考えているクライアントに提案していきたいと思っています。実際に、今年3月、台湾に現地法人を設立し、手ごたえを感じているところです。

世界で何か販売したいならリンクエッジに掲載すれば売れるのが理想の世界観ですね。絶対に達成させます。

リンクエッジさんはこんな方を求めています

高野：ここからはリンクエッジさんの欲しい人材をお聞きたいと思います。

川合：前提として、インターネットが好きな方と一緒に働きたいです。

・インターネットの変化スピードについていける人

・すぐに新しい技術をキャッチアップできる人

・時代の変化を先読みし提案ができる人

こんな方がご活躍できる環境です。加えて、チームプレーができると尚良いですね。ジアタマ採用ももちろん大切にしていますが、やはりインターネットが好きかが大切です。

高野：インターネットが好きでないとこのお仕事は難しそうですね。

川合：営業力を鍛えたい人・将来起業をしたい人・ITビジネスに関心がある人・成果を追求したい人には最高の環境を用意させて頂きます。

リンクエッジの仕事内容に対して、「アフィリエイト事業の誰でもできる広告営業だろ」と考えられがちかも知れません。しかし、自分自身で営業し、売上・利益をクライアントの業績にインパクトを与える経験は皆さんのご想像を遥かに超えるほど、難しく、インパクトの大きい仕事です。

急成長しているスマホ広告というマーケットで、事業を立ち上げる経験は今後のキャリアに絶対に活かして頂ける自負はあります。

高野：現在は、バックグラウンドを問わず、多様な人材を求めていますね。

川合：いかにも、この業界で経験を重ねてきたIT人材を欲しているように思われがちですが、けっしてそうではありません。むしろ他業種の空気を入れないと会社の成長は止まってしまうと思います。

私は、インターネット業界だけでなく、他の業界も研究することで、新たな発想が出てくることが多いです。やはり、リンクエッジにも他の業界の方のお力が必要です。私たちが蓄積したネットのノウハウはもちろん全て提供させて頂きます。

高野：優秀な皆さんに挑戦して頂きたいですね！

川合：私は、人と出会って、本を読むことをを続けています。私は、「ジェフ・ベゾス 果てなき野望－アマゾンを創った無敵の奇才経営者」が好きなんです。当社もアマゾンのようなプラットフォームビジネスを行っているため、ベゾスの発想はとても参考になります。

アマゾンのようなプラットフォームを作り、小売の流通をリンクエッジが取っていきます。

高野：素敵なお話をありがとうございました。

キープレイヤーズ高野のコメント

いまベンチャー業界で話題！リンクエッジさん。何年か前までは知られざる企業でしたが、18人で40億。モンスター企業です。結果が出ている会社が何が違うのか？生産性の高さが特徴です。今後は事業創造をさらにして、拡大していきます！

優秀な方を強く求めております。社会的にはまだ知名度がないですが、少数精鋭型で、圧倒的に成長できる環境だと思います。論理的思考力に一定の自信のある方にオススメです。業界経験は不問です。本気でAmazonやDAZNのような世界で勝てるプラットフォームになること目指しています。応援させていただいております！

会社選びのポイントとして、やや事業領域は地味だが、成長している会社・マーケットを選ぶという勝ちパターンがあります。一般的にはB2C事業や華やかに見える会社の方が人気が高いです。人気が高いということはその業界は次々に新しく、面接を受けに来る人がいます。いくらでも採用時に人が選べるのです。

そして、インターネット広告は注目すべき成長マーケットです。わが国の 2017 年の総広告費、6 兆 3,907 億円のうち、「インターネット広告媒体費」は、1 兆 2,206 億円（前年比 117.6％）となっており、順調に成長を続けています。2018 年インターネット広告媒体費は、全体で 1 兆 4,000 億円を上回り、うちモバイル広告費は 1 兆円を上回ると予測されています。※1

業界的にやや地味に見える会社の中には、宝のような価値を持った会社があります。本質を是非よく見て、業界の中で転職後に自分は結果を出した、成功したといえる市場選び、会社選びをすることをオススメしております。どんどんスタートアップ界隈も少数精鋭の方が強く、トレンドになっているなと実感しています。

＜取材・執筆・撮影＞高野秀敏・田崎莉奈