キープレイヤーズでは皆様のキャリアの参考になればと思い、成功している経営者やビジネスパーソンの方にインタビューをさせていただいています。
今回は、建設機械を売買できるプラットフォーム「ALLSTOCKER（オールストッカー）」を営むSORABITOの青木隆幸さんから、建設業界で起業するまでのキャリアや経歴、SORABITOの事業や成し遂げようとしていること、求める人物像などをお伺いしました。事業成長の裏側で起きた組織としての葛藤などもお話いただいています。
また、建設機械というと、馴染みがない方も多いかもしれませんが、マーケットプレイス型の事業で世界を狙い、すでに取引実績もある数少ない企業です。青木さんの手腕は素晴らしいものがありますので、ぜひご覧くださいませ。
目次
代表取締役会長 青木隆幸 氏の経歴
愛知県出身、建設業界を営む家庭に生まれる。2011年、早稲田大学大学院会計研究科（MBA）修了後、建設機械をオンライン上で買取、販売する事業「グッドトレード」を開始。2014年5月、SORABITO株式会社設立。代表取締役社長に就任。2018年6月、代表取締役会長に就任。
SORABITO株式会社
建設機械をオンライン上で売買できるプラットフォーム「ALLSTOCKER」を運営する企業。「世界中の明日をつくる」というミッションの下、まずはグローバルマーケットプレイスの構築を目指す。
青木隆幸さんがソラビトを創業するまでの経緯・経歴
高野：本日はソラビトの青木会長をお招きして、青木さんのキャリアから、今後の展望までお伺いできればと思います！
まずは、青木さんがどんなキャリアを歩んできたか、一通り教えてください。
青木：はい。よろしくお願いします。
建設業を営む家系に出生。新しいことに積極的な環境
私は、大学を卒業し、建設機械・重機の売買の事業を営んだ後に、ソラビトを創業して5年になりますね。少し長くなりますが、現在の事業に至った背景には生まれた家庭があるので、そこからお話させていただければと思います。
私の父は建設業を営んでいて、代々続く建設業の家系に生まれました。生まれた時に目の前に建機があったような感じですね。
3歳の頃の記念写真には、後ろに重機が写っていたりして、何かと周りには重機がいつもありました。
その頃から、重機・建機のことが大好きで、運転することも好きですが、これを仕事にできたらと思って、進路も選んでいました。
高野：どのようなご家庭だったのでしょうか？
青木：家庭としては、新しいことをやっていこう、自由に認めていこうという家庭でしたね。
実際、大学生のときに、建設業だけでなく廃棄物のリサイクルをしようということで、リサイクル会社を親と立ち上げたこともありました。
取締役として、設立からやりましたね。リサイクル業者の許認可も自分で取りに行きました。こうやって事業を作っていくんだ、事業がうまくいく時、行かない時ってこんな違いがあるんだ、ということを身をもって知ることができました。
今も、その事業は他の方が運営をして、続いています。この経験を通して、事業が伸ばすのって面白いなと思いました。
経営に興味を持ち、MBAを取得。震災を機に建機売買の事業を興した
経営に興味が出てきたので、早稲田でMBAをとりました。
大学院では「経営に興味がある」という共通点はあれど、上は60歳の大先輩もいる中でいろんな人に揉まれて、多くのことを学ぶことができました。
当時、海外からものを仕入れて、加工して高く売る形のECのようなビジネスもやってみたことがあります。
ただ、他の人も扱っている商材を自分もやるのは面白くないと思ったときに、「やっぱり重機だな」と思いましたね。建機のアタッチメントを手入れをして、塗装してヤフオクで売買するということをやっていました。
ヤフオクって実は海外の人もやっていて、初めてきた問い合わせはチリかブラジルからのものでしたね。
そんなビジネスをやりつつ、卒業が近づいていたのですが、私が卒業したのは2011年、震災の年でした。卒業式がなかった世代ですね。
震災で色々な人が困っている中で、復旧のための建機の需要も生まれました。
そこで、「今やらないでいつやるんだ」と思い立ち、建機を自ら売買する事業を興すことにしました。
売買のプレイヤーには限界を感じ、誰でも売買できるプラットフォームづくりに踏み出す
高野：愛知で営まれていた事業ですね。
青木：はい。愛知県の実家に戻り、1000坪ほどの敷地を構えて、機械の売買をやっていた。
そこから、2012年、2013年とやっていく中で、ずっと好きだった重機を売買できるの楽しいな、と思いながら、事業も順調に拡大していました。
ただ、震災で困っている人のために、と思って始めたことなのに、自分で買取して販売する、という形では、できることに限界があると感じていました。
であれば、自分たちは一人のプレイヤーではなく、インフラを作り、建機を購入したい人、売りたい人を応援できないか、と考えました。
当時の仲間やお客さんにも相談をして、自分たちは建機のプラットフォームを作ろう、ということで、2014年5月12日に立ち上げたのがソラビトです。
高野：最初の仲間集めはどのようにしたのでしょうか？
青木：愛知県の名古屋で創業したのですが、前身の事業メンバーがソラビトの事業企画や開発などにも力を貸してくれました。
最初は資金的に大変なところもありましたが、そうした手助けもあり、滑り出しはなんとかうまく進めることができたと思います。
GMO VenturePartnersの宮坂友大さんから最初の資金調達、最強の布陣作り
青木：その後、2015年には今の「ALLSTOCKER」というサービスが固まってきていた状態でしたが、事業をさらに加速させたいと考えてシードの資金調達に動きました。高野さんとお会いしたのもこのタイミングでしたね。
その前にまず、GMO VenturePartnersの宮坂さんにお会いして、出資いただくことが決まりました。その宮坂さんから「最強の布陣で行きましょう」と提案があったんです。
その時に、ベンチャーで困るのは、人と事業の方向性の2つだという話になり、人の面では高野さんをご紹介いただいた、という流れでしたね。
高野：宮坂さんにご紹介いただいたんでしたね、いいご縁をいただきました！
青木：採用のイロハなどは高野さんに教えていただきましたね。
事業面はメルカリの小泉さんに支援をしてもらっています。今までにない建機のマーケットプレイスを「どうやったらメルカリのように活発なプラットフォームにできるか」ということを今も相談をさせていただいています。
ソラビトの事業の特徴
建機・重機を売買するマーケットプレイス「ALLSTOCKER」
高野：ソラビト社がどんな事業をやっているか、あまり馴染みない方も多いかと思います。解説していただけますか？
青木：「ALLSTOCKER」という建機・重機の売買のサービスを提供しています。
今後は日本からの出品だけでなく、世界中の人が売り買いできるようなグローバルマーケットプレイスを運営していきたいと考えています。
高野：マーケットプレイス型はユーザーを集めることが最初の関門かと思いますが、どうやってユーザーを集めたのでしょうか？
青木：販売者としては、メーカー系ディーラーや中古機械の販売会社が多く存在しているので、そういった企業がまず多く使ってくれています。
購買者は国内も多いのですが、中国・台湾・ベトナム・インドネシアなどの開発が積極的に行なわれている国の中古ショップの方が、ALLSTOCKERを使って買ってくれていたりしますね。
建機売買で重要な”信用”を鑑定・決済・物流の3機能で担保
高野：高額の商品ということもあり、信用してもらうのは大変だったのではないでしょうか？
青木：一台平均300万円くらいするので、それほど高額な機械をインターネット上で買うとなると、信用は大切ですよね。
これは3つの機能で信用を獲得してきました。
1つ目は鑑定機能です。
機械の状態を正しく調べて伝える検品・鑑定のパートナーが全国にいます。そのパートナーが1時間ほどの時間を掛けて、機械の状態や必要な写真を撮るなどして検品しているので、出品側が都合のいいことを書くリスクはありません。
2つ目は、決済機能です。売り手と買い手が直接繋がると、「機械を送ったはいいけど、現金が入らない」「お金を振り込んだけど、機械が届かない」というようなことが起こり得ます。
そこで、ソラビトが出品者と購買者の間に入り、
ソラビトが入金を確認→出品者に通知→出品者が発送→ソラビトに通知→ソラビトから振込
というプロセスを踏むことで、双方の信用を担保しています。
3つ目は、物流機能です。
「払ったはいいけど、ちゃんと届くのか？」というのは、海外の方は特に不安ですよね。そういった懸念も払拭するために、ソラビトは物流チームを組み、自分たちで責任を持って納品しています。
このように、鑑定・決済・物流の機能を持ち合わせていることで、信用を得ることができたと思っています。
高野：なるほど。
売買成立前に膨大なコストがかかるリスクを下げて、出品者と購買者の双方にメリットを
高野：現在だと、類似・競合している企業はあるのでしょうか？
青木：オンラインで展開している企業はありませんが、オフラインであれば老舗のオークションの会社がありますね。北海道や成田、横浜、愛知、神戸、大阪博多など主要な港の近くで、建機をたくさん集めて、リアルオークションのようなことをされています。
ALLSTOCKERの優位性としては、購入してもらうまでに大型の建機の移動をする必要がないことです。
リアルなオークションの場合、会場に機械を運ぶ必要がありますよね。でも、遠くから高額な費用をかけて持っていっても、売れないかもしれません。
ソラビトのようにインターネットで完結するサービスであれば、そのリスクをなくすことができます。売りたい人にとってはリスクが少ないですよね。すると、リスクを織り込んだ売価設定なども不要になります。買う人は安く、移動時間もなく、最短のコストで購入することができるようになる、というわけですね。
このように出品者・購入者の双方にメリットを提供できているため、ユーザー数を伸ばせていると思います。
事業の急拡大に仕組みが追いつかず、組織づくりに苦労したことも
高野：反対に苦労したことはありますか？
青木：ベンチャーやっていくときに苦労するポイントたくさんあると思いますが、組織づくりが一番大変ですね。事業はその次だと思います。
ビジョンミッションがあったときに、そこに向かってついてきてくれる人、やりたいと思ってくれる人を集めて、風土・組織を作るのが難しいですね。
特に、増員してからでは遅くて、事前にコミュニケーションの仕掛けや仕組みづくりを進めておくことが大切だと思います。
人数が少ないうちは、「自分はこういうことやりたい。」というのを朝礼で言えばいいですよね。でも、5、10、15人と人が増えていく中で、一人一人と話す時間が短くなり、それだけでうまくコミュニケーションできなくなりました。
ソラビトは2015年の9月に1億、2016年の5月には5億の調達とスピード感早く拡大を進めましたが、一方で組織づくりが追いついていませんでした。入社しても、すぐに辞めてしまう、ということが何度かありました。
仕組みがない中で人だけとってしまうと、うまく行かないんですよね。仕組みが決まっていない時は、会社が期待する役割と新しく入社する方の期待する役割が噛み合わないということも出てきました。
事業を伸ばしていく上で、会社として人は必要なので、採用したくなってしまうんですよね。でも、その前に必要なのが仕組みだったと思います。
いろんな人に話を聞いたり、本を読んだりしてきたが、実際に組織づくりを経験すると、もっとこうしておけばよかった、と思うことがたくさんありますね。
すべての事柄に入り込むのではなく、仕組みを作ってメンバーに任せる
高野：ただ、現状では乗り越えてきたとも感じています。
どんな変化があったんでしょうか？
青木：1つは自分自身の変化ですね。
もう1つは、事業の仕組みよりも組織の仕組みを先に作る、という優先順位の変化です。
全部自分の関心ごとにしておきたいという気持ちがある社長は多いと思うんですよね。ただ、入り過ぎてはいけないと今は思っています。
それぞれ得意不得意があるので、全部自分でやるとどこかで限界がきてしまいます。そうした経験をしながら、人に任せることをコミュニケーションを通してできるようになったのが、自分自身の変化です。
優先順位の変化については、事業の成長は鈍化して現状維持になったとしても、今は組織づくりに力を注いだ方がいい、というのは大きな変化でしたね。
ソラビトのミッション「世界中の明日を作る。」を実現するために発揮すべきバリューは何かということを基本に立ち返って定めて、その浸透に自分の時間を注ぎました。
今までにない事業の可能性の証明に奔走。140人に会い、合計20億を資金調達
高野：組織づくりもしつつ、資金調達も合計で20億近くしていますよね。
参考にしたい起業家も多いと思うのですが、資金調達はどのように進めたのでしょうか？
青木：資金調達も大変でしたね。自分はベンチャー界隈でも最も多いほうだと思いますが、100社140人くらいの方とお会いしました。
高野：今までにない事業なので、理解してもらう必要がありますよね。
いきなりプラットフォームが立ち上がり、売買が盛んに行われるようになるものではないと思うので。
青木：そうですね。
熱意だけではやっぱり資金は集まらず、現在の事業成長でサービスの可能性を証明しながら、未来を想像してもらう、ということをする必要がありました。
そのため、目の前のことを着実に積み重ねた上で、その未来を腹落ちするまで考えて、言葉にしていくことの繰り返しでしたね。様々なベンチャーキャピタルがあるので、もちろん合う合わないもあります。その点、巡り合わせにも恵まれたと思います。
高野：IVSでも結果を出されていますが、その後リレーションをきちんと維持して想いの丈を伝え続けるのも大切ですよね。もちろんプレゼンテーションも重要なのですが、その後のコミュニケーションも同様に大切だと投資家目線では感じています。
現在のソラビトの経営体制・採用について
10年後を考えた時に会長・社長という形で役割を分ける必要性を感じた
高野：ソラビトは経営体制も変えながらやってきていますよね。
現在は社内取締役としては、青木さんが代表取締役会長、博多さんが取締役社長、中山さんが取締役の3名の体制だと思いますが、どういったきっかけで今の体制になったのでしょうか？
青木：きっかけとしては、「5年後、10年後、15年後を想像した時に、今自分がワントップのままでいるべきなのか、体制面を変えた方がいいのか。どういう体制であれば、そのビジョンをより早く・確実に実現することができるか。真剣に考えた方がいい」とアドバイスをいただいたことですね。
確かに、ベンチャー企業の中では少し珍しい体制と思われるかもしれませんね。ただ、規模は違えど、メルカリさんが体制としては近いですし、他にも公表していない企業が何社かいらっしゃいます。
いろんなアドバイスをいただいた中で、長期での価値を大きくできるのは、私がトップ営業と会社のある種の象徴として広報PR、MVV（※）の浸透をする会長、事業を回して伸ばす社長というような体制だと考えました。
博多一晃社長とは毎日の帰り道のディスカッションで視界を共有
高野：博多さんがジョインされたのは、シードのタイミングでしたね？
青木：高野さんにご紹介いただきましたね。
高野さんが「面白い人がいるから会ってみて」と言うので、経歴を聞いたら前職がMerrill Lynchの投資銀行部門でバリバリの金融畑の人でした。
確かに面白そうだなと思って会ってみたのですが、第一印象で「ただの金融の人ではなくて、この人は事業の人だな」と感じました。
実際に話を聞くと、東大のときに起業サークルにいたそうなんですね。アカツキの塩田さんや、じげんの平尾さんなどがいる環境に博多もいたそうです。
博多も、いつか自分で事業をやりたい、ということだったので、私もやりたいことをプレゼンしてみました。
すると、建機はアナログな部分が残っていて、5年10年かけてマーケットを作っていくのがエキサイティングだと感じてもらえたようで、参画してもらうことになりました。
最初の役割としてはCFOで、資金調達を一緒にやってもらったのですが、事業もやっぱり見ていきたいということで、徐々にCOO的な役割に変化していきましたね。
高野：創業者の人が全部仕事もたないといけないとなると、拡大できないですよね。
ビジネスモデルも大切だが、いい人に入ってもらって役割をきちんと分けて、それぞれが共通のビジョンに向けて結果を出すというのがもっと大事です。
青木：その点、事業を任せられるようなNo.2がいるかどうかも大きいかもしれませんね。
自分の場合は、5年間、10年間事業を伸ばしながら、組織としても成熟させていくなら、社長は博多さんしかいない、思えました。
博多さんがジョインしてくださってから、偶然家の方向が同じで、毎日約20分くらい家まで話しながら歩いて帰っていました。最初に私の家に着くのですが、家の前で1時間2時間とディスカッションをすることもありました。
そうして、事業の方向性や新しい事業の企画も生まれる中で、「これだけ視界共有できている人がいれば、未来を想像しビジョンを示す役割（会長）・ビジョンに向かって事業を運営し進める役割（社長）というような役割分担をしてもいいんじゃないか」と思えるようになりましたね。
高野：そして、中山さんがバックオフィスのところですね。
青木：中山さんは事業を進めるための強固な筋肉や骨組みを作るスーパーマンです。コーポレート全般を取締役としてやってもらっています。
最近、攻めのコーポレートという言葉も出てきていますが、上場準備プロジェクトの推進と会社が進んで行くときに乱れないような体制づくりと、欠かすことのできない役割を担っていただいています。私が最も信頼している相棒です。
今後の事業の方向性と求める人材
既存事業の拡大と新規事業づくりを並行。開発を束ねるPMも募集
高野：今後は、どのような事業をやっていく予定で、求める人材はどのような人でしょうか？
青木：2019年5月に住友商事、伊藤忠建機という両商社に同時に9億円の出資をしていただいた。チャレンジするきっかけをもらった。
そのため、ALLSTOCKERの事業拡大、ビジョンを実現するためのもう一つの柱となる新規事業を0から作ることを両方進めていきたいと考えています。これら2つのうちどちらかができる人材は積極的に採用していきたいですね。
また、事業は世の中をITで変えていくということを引き続きやっていきます。
採用したい役割は、世界中を変えるほどの大きな可能性のある新事業の事業責任者と営業担当、カスタマーサクセス。プロダクト部門では全体をマネジメントできるプロダクト部門責任者やPM、開発担当。新設された事業開発室も、事業開発経験がある方を募集しています。
そして現在、私が担当している全事業のマーケティングを担当するマーケティング室の責任者を採用したいです。また、これらの役割に限らず、これからは全方位で積極的に採用を開始するつもりです。
高野：なるほど。
性格や内面で言うと、どのような方がフィットしやすいでしょうか？
青木：ソラビトのミッション「世界中の明日を作る。」を実現するために発揮するバリューとして3つを定めています。
・Professional
・Team Oriented
・Open
の3つです。
Professionalは、自ら学習して物事を作っていくんだというプロ意識、
Team Orientedは、一人じゃなくてみんなでやっていくんだという姿勢、
Openは、社内や関係者との情報格差をなくすための情報公開の徹底を表します。
また、プラットフォームを運営しているので、フェアネス、公平性のある人というのは、社員が共通して持っている価値観かもしれません。
建設業界の抱える問題・課題に、日本から世界規模でアプローチする
高野：最後に、今後会社や業界にどんな一石を投じていく予定か、お伺いさせてください！
青木：新事業については2年前から仕込んでおり、出資いただいている二大商社や業界の主要プレイヤーを巻きこみつつ立ち上がる、ビッグプロジェクトです。できる限りお話したいのですが、まだお話できないことが多いです。来年の春頃には公開できる予定ですので、楽しみにしていてほしいですね。
現在の建設業界が向き合わないといけない課題の一つに、人材不足があると思います。これを解消するためには、人材を確保するか、少人数で生産性高くできるようにするか、しないといけない。
ただ、現場監督の過労死などの問題も鑑みると、後者の働き方を変えていく必要性は高いと思っています。この生産性を高める、というのは、建機やそのプラットフォームが担える部分もあるはずです。まずは、これを追求していきたいですね。
また、ソラビトは創業当初からグローバルを目指してやっています。現在は、出品者が日本で、購買者は日本と海外の両方、という状況です。まずは日本でこのプラットフォームの仕組みを磨き、それを海外に展開していく予定です。
向こう1年で強固仕組みを作り、3年5年で世界に出ていこうとしているので、まさに今が一番面白い時なのではないかと思います。一緒にチャレンジしていきたい方お待ちしております！
高野：私も引き続き、応援してまいります！
本日はありがとうございました！
取材あとがき
以上、SORABITOの代表取締役会長、青木隆幸さんのインタビューでした。
今回、組織に発生した葛藤などもオープンにお話いただきましたが、青木さんはこうした経験から学び、次に活かす力が非常に強い起業家だと感じています。取材中も、ご自身の経験を元に、自分の言葉で熱量高くお話いただく姿が印象的でした。
青木さんご自身もおっしゃっていましたが、まさに日本でビジネスの仕組みを固めて実績を出し、海外に展開していこうとしている面白いときです。興味を持たれた方いらっしゃいましたら、ぜひContactボタンから高野までお問い合わせくださいませ！
