こんにちは、ベンチャー・スタートアップへの転職のサポートをしているキープレイヤーズの高野です。

今回は、2020年3月10日に東証マザーズに上場したビザスクさんに取材をさせていただきました。ビザスクさんは、経済産業省が推進するスタートアップ企業の育成支援プログラム「J-Startup」にも選抜されている、スポットコンサルサービスを提供し急成長する注目の企業です。

今回は代表の端羽英子さんに、ビザスク創業の経緯や事業内容、今後の展望について、お伺いしてきました！

スタートアップに関わる方、興味のある方は必見の内容となっておりますので、ぜひご覧くださいませ！

ビザスク創業のきっかけ

子どもの中学受験をきっかけに起業

高野：本日はよろしくお願いします！まず起業のきっかけについて教えて下さい。

端羽：起業したいという想いは以前からあったのですが、実際に起業しようと思ったのは、実は子どもの中学受験もきっかけの一つでした。それまで、ゴールドマン・サックス証券、日本ロレアル、MBA、ユニゾン・キャピタルとキャリアを歩んできましたが、当時勤務していたユニゾン・キャピタルで投資ファンド業務をしながら、受験の準備を手伝うのは無理があるな、と思ったんですね。

そういう意味で、自由度高く働きながら子どものサポートができればと思い、起業しました。

高野：なるほど。「他のものを投げ売って起業しました」というエピソードを聞くことが多いので、驚く方がたくさんいそうです(笑)。
受験の準備を手伝いながら起業するというのはかなり大変そうですね。

端羽：やれるか分からないけど、やりたいという気持ちに従ってやってみようという感覚で始めましたね。もともと起業したいと考えていたところに、受験というタイミングが重なって、やるなら今だと思いました。

家庭と仕事を両立する方法を考えて会社の制度にも反映

端羽：いざ始めてみると、両方上手くこなすのは難しくて。仕事はもちろん忙しかったので、子どもからは「受験の手伝いをするために起業したんじゃないの？」と言われてしまったこともあります(笑)。

でも、そんなときも、例えばカフェで、私は仕事をして娘は勉強する、というような形で乗り切りましたね。

経営しながら、掃除も洗濯も全てやる、というのはやはり難しいので、料理や洗濯などの家事は全てお願いするようになりました。会社の福利厚生としても家事代行無料制度を取り入れて、社員のプライベートをサポートして仕事に集中しやすい環境を作っています。

高野：そういった仕組みを取り入れて、従業員の方が家事と両立できるようにしているのは、端羽さんのご経験があるからこそなのかもしれませんね。

ビザスクのサービスを始めたきっかけ

自分の実体験でひらめいた、「スポットコンサル」サービス

高野：事業については、今のビザスクの前に事業アイデアとしてECサイトを考えられていたんですよね？

端羽：2010年に出た『SHARE』という本を読んで、これから個人が売り手になる時代がくる、と感じました。自分のキャリア経験もあったので「個人が活躍できるサービス」をつくりたいと思いました。

それで、あるECビジネスを考えて起業家の先輩に相談したら「自分よりECに詳しい人に聞いてみるべきだ」ってことで、何人か介して詳しい方に行き着きました。アイデアをぶつけ、ダメ出しとアドバイスを次々にいただいている最中に「この1時間の価値ってすごい」と。これがビザスクの「スポットコンサル」の原点です。

そして、2013年10月に正式にサービスをリリースしました。

意図せずリリースしたオープンβ版でニーズがあることを確信

高野：当時、かなり新しい形態のサービスだったと思うのですが、最初からユーザーはついたのでしょうか？

端羽：ユーザー獲得については、実はサービスリリース時のちょっとしたエピソードがあります(笑)。

2012年12月に友人100人くらいに声をかけて、クローズドβ版をリリースしたんですね。私はようやくリリースできたということで、何を思ったか、リリース直後に子供とヨーロッパ旅行に出かけました。

ただ、実はこのとき、認証をかけずにリリースしてしまっていて、誰でもアクセスできる形になってしまっていたんです(笑)。でも、この意図せずリリースしたオープンβ版に大きな反響をいただきまして、このサービスのニーズがあることを確信できました。

高野：全く意図しない形で、マーケットにフィットしていることに気付いたんですね(笑)。

ビザスクの強み

世界100,000人のビジネスパーソンが登録するプラットフォーム

高野：改めて、ビザスクの事業について教えていただいてもよろしいでしょうか？

端羽：はい、ビザスクは国内90,000人、海外10,000人の方が自身のビジネス知見を登録している「知見のプラットフォーム」です。依頼者にとっては、「他の誰でもなくこの人に聞きたい」という知識・情報がすぐに見つかるプラットフォームとも言い換えられます。

例えば、今年1月には海外事業の成長を目指して、シンガポールに当社初の海外拠点を構えましたが、国内の企業が海外に出る際、必ず現地の事情についてのリサーチが必要ですよね。そういったときに、ビザスクを使ってその国に詳しい方、現地で働いている方に直接インタビューをすることで、様々なアドバイスを得ることができます。

これまで、繋がりがないと情報を得るのが難しかったところから、すぐにその分野の有識者にインタビューすることができるようになりました。そのため、ビザスクの利用企業は、社外の知見を得ることで、事業展開を加速することができます。

高野：なるほど。いろんな情報の検索手段がある中で、なぜビザスクが使われるのでしょうか？

端羽：大きく分けて2つあります。

1つ目は、「知らない人と知見を共有してもいいよ」という人が100,000人いるプラットフォームは他にないから、
2つ目は、ビザスクがアドバイザー自身も認識できていない自身のナレッジを顕在化させることができるから、
この2つだと考えています。

高野：100,000人のアドバイザーを抱えているプラットフォームがないのは、確かにと思うのですが、2点目のナレッジの顕在化について教えていただけますか？

端羽：ビザスクは登録していただいてからマッチングをする中で、「この内容についてなら答えられます」「これには答えられません」という、アドバイザー個々人の持つナレッジが、ご本人がご認識しているよりも細かく分類されていく仕組みになっています。

それによって、単純に登録人数が多いからカバーできる業界、職種の領域が広いというだけでなく、細かさも担保されるようになっています。そうして、依頼者は知りたい情報・知見にピンポイントでアクセスできるようになり、利便性が向上するということです。

高野：なるほど。

MBAを取得する際に気付いた強みの作り方

高野：「知見」というのがやはりキーワードになっていると思うのですが、これは何かこだわりがあるのでしょうか？「知見」で打ち出している会社は初めて出会ったので。

端羽：そうですね。「知見」とセットで、「自分の強み」がこれからの時代はさらに重要になっていくと考えています。

最初に、自分の強みとなるキーワード、タグを認識したほうがいい、作ったほうがいい、と感じたのは、MBAに入学しようとしていた時のことです。

MBAの受験の際に、自分を入学させたほうがいい、ということをアピールするエッセイを書く必要がありました。私はその時点では合計2年半しか働いていなかったので、アピールポイントがないなあ、と悩んでいました。

そんなときに、実際に学校見学に行ってその話をしたら、「大丈夫。Young-Japanese-Working-Motherというキーワードで繋げれば、あなたは受験生でオンリーワンだよ。」と言ってもらえたんですね。

「自己アピールは自分をキーワードで繋ぐものだよ。」と教えてもらって、そういうものか、と思ったんです。

高野：強みの掛け合わせで、他にない強みを持った人材になれると気付いたんですね。

端羽：はい。ただ、それぞれのキーワード自体はあまり強いものだと思っていなかったんです。

むしろ、子供がいることは配慮してもらわないといけない事も多いから、申し訳ないという気持ちの方が強いくらいでした。しかも、女性は多数派ではなかったですし、当時26で子供もいて、100%学生として頑張れないと思われてしまうんじゃないか、受験生としては弱いんじゃないかという感覚だったんですね。

でも、一つ一つのキーワードを繋げるとオンリーワンになれる、強みになりうると気付くことができました。

また、起業して資金調達でピッチして回るときも、いろんな人から自分の会社について意見をもらって、「人はここに注目するのか、自分たちの特異性はここにもあったのか」ということに気付くことができました。

人が自分の強みが認識できるのは、他の人と出会った瞬間です。ビザスクの根底には、人が自分の強みに気付けるプラットフォームにしたいという気持ちがあります。そのために、人をマッチングするだけでなく、その人の知見に紐づくキーワードを細分化するようにしています。

それがまた、何かを知りたいユーザーの期待にぴったり応えることに繋がり、そのインタビューを通してまた個人の知見が細分化される…という仕組みになっています。

より現場に近い方の情報収集でも活用できる

高野：知見を得るという観点では、サービス提供において、ビザスクは戦略コンサルとバッティングするようなイメージでしょうか？

端羽：戦略コンサルとはバッティングする関係ではないと考えています。というのも、戦略コンサルのお客様も情報収集手法の一つとして、たくさんビザスクをご活用いただいています。また対事業会社さんという観点でも、サービスを提供するフェーズが異なると思っています。

ビザスクは研究機関といったR&D組織の中でも、より現場に近い研究員の方に、使っていただけるようなサービスです。例えば、開発の初期段階で現在研究している素材がどんな性質のものかは分かっても、その素材を使うお客様がどういった悩みや課題を抱えているかは、なかなか触れる機会が多くありません。

そんなときに、お客様となりうる方からスポットコンサルで直接ニーズをヒアリングすることで、どんな風に機能開発していくかの指針を見出せることがあります。事業会社さんには、このような目的でご利用いただくことも多いです。

技術シードの段階で、現場の方が素晴らしいモノを知っていても、悩みやニーズと結びつかなければ、実用化されずに終わってしまいます。そうならないように、直接スポットコンサルできるプラットフォームとしてお使いいただけてるのかな、と思います。

ビザスクの今後の展望と採用

使うべき人にもっと利用していただくために認知度を高める

高野：2020年3月に上場し、今後はどういったことを強化していく予定でしょうか。

端羽：まずは、現在のサービスのさらなる認知度向上を図っていきたいです。スポットコンサルをご利用いただいた方からは、「ビザスクいいね！」と言っていただけていますが、まだまだ届けるべき人に届けられていないのが現状です。

例えば、ある大企業の一部署でビザスクを利用してくださっていても、隣りの部署向けに勉強会を開いてみたらほとんどの方が知らない、ということもありました。

より多くの使うべき現場に導入いただくためにも、営業や広報をさらに強化していきたいです。

高野：「知見」という観点が今までになく、潜在的ニーズに対して提案していくことになるので、営業スキルは磨かれそうですね。

端羽：現場の方がどういう情報を必要としていて、ビザスクではどう収集できるか、ということをロジカルに説明することが求められるので、論理的思考力は必要になりますね。

一方で、私たちが採用において最後に大事にしているのは「いいやつであること」「チャーミングなポイントがあること」です。特に、研究機関やR&D室といったところに提案する際は、技術シードの段階だと費用対効果の説明が難しいです。実用化のネタを探しているような段階なので、どれくらいのリターンがあるかが説明しづらいケースもあるんですね。

その中で、お客様の未来を一緒に描き、ビザスクに期待してもらうときに必要なのは、信頼であったり、人的な魅力だったりします。お客様に「この人なら信頼できそう」「一緒にがんばってくれそうだから任せてみたい」と思ってもらえるかどうかが大事です。相手の目線に立った仕事でイノベーション創出に貢献したい、という人は、ぜひ仲間になっていただきたいですね。

ユーザー体験のさらなる向上の鍵を握るのはエンジニア

高野：他に採用強化している職種はありますか？

端羽：全面的に強化しているのですが、エンジニア、海外事業企画は特に仲間を探しています。

提供しているスポットコンサルはマッチング精度が高くないとお客様に価値を提供することができません。この精度をさらに高めていくために、良質なデータを今以上に集めて、スピーディーに最適なマッチングができるようにしていきたいと考えています。

その際に、ユーザー体験をより快適にしたり、社内オペレーションの自動化・効率化することをエンジニアには期待しています。

ビザスクは社員の3分の1がエンジニアなので、エンジニアが中心となってビジネスを設計していけるのは、魅力の一つだと思います。

今後もこの比率は維持していくつもりです。

ビジネスサイドと適切な距離感・関係で開発できる環境

高野：よくエンジニアの方が苦手とするシチュエーションとして、ビジネスサイドで仕様を決めて、開発だけ丸投げしてくる、というのが実はあります(笑)。
ビザスクの場合は、開発とビジネスの距離が近そうですね？

端羽：元々、私とCTOの花村で始めた会社なので、開発とビジネスの距離は本当に近いと思います。もっと、こもって開発できる環境を作ってあげた方がいいのかな、と思うほどです（笑）。

ただ、おっしゃる通り「これを作って欲しい！」とビジネスサイドで仕様を決めて依頼してしまうと、エンジニアからすると面白くないですし、課題解決に対して遠回りしてしまうことがあります。

そのため、ビジネスサイドは「何に困っているか？」について話すことを徹底するようにしています。「お客様や自分たちの困りごと」はビジネスサイドの方が詳しいですが、「それをどのようにして解決できるか」はエンジニアの方が詳しいですよね。

そうした形で、ビジネスサイド、開発サイドの知見を総動員しながら、改善をしています。

高野：ここでも”知見”ですね。

「世界中の知見をつなぐ」ために今から積極的に海外に展開

端羽：あとは、海外事業企画ですね。2020年1月に、初の海外拠点としてシンガポールにオフィスを設けました。

日本の企業が海外展開を考える際に、現地のニーズや商習慣ってなかなか調べてもわからないんですよね。そうした、日本からの海外展開を支援するためにも、海外アドバイザーの獲得やフォローを強化しています。

高野：今だと、アジアに進出したい企業さんかなり多いですよね。

端羽：はい、そうしたアジア進出において現地の知見を得たい、という時にまず使っていただけるようになりたいですね。そのために、まずは海外の中でも東南アジアを皮切りに海外展開を強化していこうと考えています。

ビザスクも国内90,000人のアドバイザーさんのおかげで、かなり幅広い質問や悩みに応えられるようになりました。今後は、アジアから入って、世界中のアドバイザーをマッチングできるようにしていけたらと思っています。

最近はグローバル展開を積極的にやっているベンチャーということで、志望していただく方も増えていますね。グローバルな仕事に興味がある方もぜひご応募いただきたいです。

社員の共通点は「いいやつ」？建設的なディスカッションを

高野：ビザスクで働くひとはどのような方が多いのでしょうか？

端羽：プラットフォームビジネスは面白いと思える要素が複数あるので、本当にいろんな人がいます。

オープンイノベーションのための環境を作りたい、それを通して会社を元気にしたい、知見のある個人が活躍できる社会にしたい、プラットフォームを作ることが面白い、ビザスクのカルチャーが面白い、本当にバラバラです。

ただ、そんな多様な人が集まっても、楽しくディスカッションできる環境を作ることは大切にしています。だから、さっきもお話ししたように「いいやつ」であることは大事にしていますし、実際「いいやつ」が多いですね(笑)。具体的に言うと、「エゴでものをネガティブに判断してしまう批評家タイプ」は、ビザスクにはいないと思います。

例えば、オペレーションの改善について、「私は頑張ったけど上手く回らなかったから、周りの人や環境、会社が悪い！」とネガティブな状態で自己完結してしまう人は、あまり合わないかもしれません。

ビザスクには、「このようにやったけど、上手く行かなかった。でも、このままだと同じことが起きたときに、同じミスが起きちゃう。どうやったら上手くいくか、みんなの知恵を借りよう。」という人の方がフィットすると思いますね。

高野：CULTURE BOOKにもありましたが、余計な「プライドはクソだ」ですね。

社員発で生まれる新商材・事業も

端羽：そうですね。実際によい提案であれば、積極的に採用していく文化がビザスクにはあります。

一つ、最近始めたものだと「ビザスク expert survey」はスポットコンサルのマッチングを担当しているメンバーが企画立案したサービスです。従来、B2Cビジネスでは広く行われている消費者調査を、B2Bビジネス領域においてもできるようにしたwebアンケート調査サービスです。要件にあうアドバイザーから、広く困っていることや意見を集めることができます。

これは、マッチングの現場で多くのB2Bビジネスをしている人と接しているメンバーだからこそ、提案できたサービスですよね。

私は、新プロダクトを考えることは、全員がやればいいと思っています。その中で、よい提案があり、トライしてみて形になるようなら、専任をつけて本腰を入れてやればいいという考えです。

高野：なるほど。

既存事業を伸ばしつつ、蓄積した知見データベースでさらなる成長を

端羽：データベース業の一つのあり方として、クックパッドさんのような在り方は一つ参考にしています。大量のデータを蓄積することで、それを元に有料課金をしたり、商材展開をしたりすることができますよね。

ビザスクだと、日本をはじめとした世界中の知見・情報が集まるデータベースがあります。これを使って、どう商材開発していくか、ということが試される段階に来ているのかな、と思います。

高野：まさに、現在の事業をさらに伸ばしながら、新しいビジネスを展開していく、という面白いフェーズにある会社だな、と思いました。

これからの展開楽しみにしています！本日はありがとうございました。

取材あとがき

上場するタイミングでお忙しい中、取材させていただきありがとうございました。

対談中でも触れましたが、「知見」という切り口は私はあまり見たことがなかったので、まさに新しい市場を作った企業と言えそうです。これからは、現在の事業をさらに伸ばして基盤を固めつつ、次なる商材・事業に投資していくという、非常に面白いフェーズだと思います。

また、この早い段階から海外に展開しているベンチャー企業も珍しいですよね。

組織として面白いと思ったのは、ディスカッションがしやすい環境になっていることですね。職種をまたいだメンバー間での議論はいわゆるカオスな状態になりやすく、管理職を通してコミュニケーションをとることを徹底している組織も多いように思います。

そうした中で、組織内の各職種の「知見」を結集させながら事業を作っていく環境というのは、学ぶことが多いのではないかと思います。

現在は特に営業、海外事業企画、エンジニアの採用を強化しているそうです。興味を持った方は、ぜひビザスク採用サイトからご応募ください！

キープレイヤーズでは、ベンチャー・スタートアップへの転職のサポートを実施しています。