こんにちは、キープレイヤーズの高野秀敏です。約25年、ベンチャー・スタートアップへの転職を7,500名以上サポートしてきました。
本記事のもとは、株式会社カンリー（Canly）の代表取締役Co-CEO 辰巳衛（たつみ・まもる）さんへの取材記事でした。カンリーは2025年11月にシリーズC 1stクローズで20億円を調達（累計約35億円）、全国11万店舗超で使われる店舗集客SaaSに成長しています。辰巳氏の「エンタープライズ営業の肝」の話は今なお本質を突いており、その一次情報を軸に、2026年時点でのエンタープライズ営業・SaaS営業への転職事情を最新版として書き直しました。
「SaaS営業に転職したい」「エンタープライズ営業のキャリアを描きたい」という方は、本記事を読むと年収・キャリアパス・成功する動き方が一通り見えます。
【この記事でわかること】
- SaaS営業7ポジション（SDR/BDR/AE/エンプラAE/CS/Sales Ops/マネージャー/VP・CRO）の役割と年収
- SMB営業とエンタープライズ営業の違い（商談サイクル・意思決定者・単価・KPI）
- カンリー辰巳氏の一次情報：エンタープライズ営業の本質と「業務変革の翻訳者」という発想
- 企業ステージ別（シード〜上場）の年収相場マトリクス
- SaaS営業への未経験参入ルートと、コンサル/大手営業からの転職パターン
- Horizontal SaaS vs Vertical SaaSの選び方（2026年はVertical人気）
- 選考プロセスと面接での頻出質問・回答のコツ
- 業界別に注目のSaaS企業リストと、失敗しない企業選び15チェック
【要点】エンタープライズ営業・SaaS営業とは
| ポジション | 役割 | 年収レンジ |
|---|---|---|
| SDR/BDR（インサイド） | リード獲得・商談化 | 400〜700万円 |
| AE（フィールド） | 中小商談のクロージング | 600〜1,000万円 |
| エンタープライズAE | 大手・複数関係者との大型商談 | 900〜1,800万円 |
| CS（カスタマーサクセス） | 導入後の活用・拡張 | 500〜1,100万円 |
| Sales Ops | 営業プロセス設計・分析 | 700〜1,300万円 |
| 営業マネージャー | チーム統括 | 1,000〜1,800万円 |
| VP of Sales / CRO | 営業全体戦略 | 1,500〜3,500万円 |
SaaS営業は年収・手取りガイドのなかでも急速に相場が上がっている職種で、CxOラインのCXO転職ガイドでも重要度が高まっています。
カンリー辰巳衛氏に学ぶ「エンタープライズ営業の肝」
取材当時（2021年）、辰巳氏はエンタープライズ営業について「顧客の中で起きているオペレーション課題を、ITではなく“業務変革”として捉えられるかがすべて」と語っていました。2026年の今、この本質は変わっていません。むしろ、生成AIの実装フェーズに入り、営業側が業務理解を持ち込む力の重要性は増しています。
辰巳氏（および現在のカンリー）の実績（2026年時点）
- Co-CEO：辰巳衛氏 / 秋山祐太朗氏の2名体制
- 提供サービス：カンリー店舗集客（GBP/HP/SNS一括管理SaaS）
- 導入：全国約11万店舗（飲食・美容・眼鏡・ドラッグストア・教育など）
- 資金調達：2025年11月シリーズC 1stクローズで20億円、累計約35億円
- 方針：AI活用・M&A・海外展開への投資、“第2創業期”
取材で辰巳氏が語った営業の要諦（要旨）
- 店舗現場の非効率を、経営会議の言語に翻訳する：現場の作業時間・機会損失を金額換算し、経営者に見える形にする
- SaaSは「導入」で終わりではなく「運用定着」まで含めて商品：CSと一体で提案設計する
- チェーン企業への提案は「1店舗」ではなく「本部×店舗」の2レイヤーで設計する
- ハードシングス時に営業として一貫していたのは「顧客の課題を絶対に離さない」姿勢
これらの原則は、あらゆるSaaS企業のエンタープライズ営業に当てはまる普遍的な視点です。
SaaS営業の職種階層と役割（SDR/BDR/AE/エンタープライズAE/CS/Sales Ops）
SDR（Sales Development Representative）
マーケティング経由のインバウンドリードを、初回商談まで転換する役割。SMB（中小企業）向けが中心。未経験からSaaSに入るなら最短ルート。
BDR（Business Development Representative）
ターゲット企業を絞り込み、能動的にアプローチするアウトバウンド型インサイドセールス。エンタープライズ層の新規開拓が主戦場。SDR経験者や外資系営業経験者が異動・転職してくる。
AE（Account Executive）
商談化されたリードをクロージングする役割。中小〜中堅企業向けは1社1回商談完結、中堅以上は3〜6ヶ月サイクル。
エンタープライズAE
大手・上場企業向けの大型商談。複数関係者との合意形成、プロジェクト提案書、契約交渉、CRMでのパイプライン管理まで担う。商談サイクル6〜18ヶ月、単価3,000万円〜数億円。SaaS営業の花形ポジション。
CS（Customer Success）
導入後の顧客の活用促進・チャーン防止・アップセルを担う。SaaSはCSこそが売上維持の要。CSからエンタープライズAEに転じるキャリアも増えている。
Sales Ops（セールスオペレーション）
営業プロセスの設計、KPI管理、SFA/CRMの運用、レポーティング。コンサル出身者や事業開発経験者が担うケースが多い。
エンタープライズ営業とSMB営業の違い
| 項目 | SMB営業 | エンタープライズ営業 |
|---|---|---|
| 商談サイクル | 1週間〜1ヶ月 | 6ヶ月〜18ヶ月 |
| 意思決定者 | 社長 or 部門長1名 | 3〜10部門・役員決裁 |
| 単価 | 数十万〜数百万円/年 | 数千万〜数億円/年 |
| 案件数 | 月10〜30件 | 年5〜15件 |
| KPI | 商談化率・受注率 | パイプライン累計金額・稟議通過率 |
| 提案内容 | プロダクト機能 | 業務プロセス変革・ROI試算 |
年収相場：職種×企業ステージ別（2026年最新）
| 企業ステージ | SDR/BDR | AE | エンプラAE | マネージャー |
|---|---|---|---|---|
| シード〜アーリー | 400〜550 | 550〜800 | 700〜1,100 | 800〜1,300 |
| ミドル（Series B/C） | 500〜700 | 700〜1,000 | 1,000〜1,500 | 1,200〜1,700 |
| レイター（IPO前後） | 500〜700 | 800〜1,100 | 1,200〜1,800 | 1,500〜2,200 |
| 上場・大手SaaS | 500〜700 | 900〜1,200 | 1,300〜2,000 | 1,700〜2,800 |
※単位：万円。基本給+インセンティブの合計目安。ミッドキャリアの場合、エンタープライズAEは基本給の30〜60%がインセンティブ枠という設計が多い。
求められるスキル（レイヤー別）
SDR/BDRに求められるもの
- 電話・メール・SNSでの初回接点構築力（1日30〜80件のアクション）
- MAツール（Marketo、Pardot、HubSpot）の基本操作
- ターゲット業界の業務理解
- KPIをこなす体力・継続力
AEに求められるもの
- ヒアリング力・仮説構築力
- 提案書・見積作成の即応性
- クロージング交渉力（値引き圧力への対応）
- SFA（Salesforce等）でのパイプライン管理
エンタープライズAEに求められるもの
- 複数部門を巻き込むステークホルダーマネジメント
- 顧客の業務プロセスを整理・言語化する力
- ROI試算・稟議書サポート
- 役員・現場双方に刺さるプレゼン力
- 導入後のCSと連携した提案設計
マネージャー〜VPに求められるもの
- 採用・オンボーディング設計
- パイプライン全体の予測精度（Forecast精度）
- The Model型組織の設計・改善
- CxOとの経営会議への参画
キャリアパス例
王道: SDR → AE → エンタープライズAE → マネージャー → VP of Sales
各段階2〜3年で、10年で年収3〜4倍になるモデル。The Model型SaaSで最も一般的なキャリアパスです。
異業種からの転職パス
- 大手IT法人営業→SaaSエンプラAE：業務理解を活かして即戦力に
- 広告代理店営業→SaaS AE：提案営業スキルが評価される
- コンサル→Sales Ops / エンタープライズAE：コンサルからの転職ガイドで詳しく解説
- SE/PdM→エンタープライズAE：技術理解の強みが立つ
SaaS営業から次のキャリア
- VP of Sales / CRO：SaaS内でのC-suite昇進
- 事業責任者/CSO：営業→事業全体へ
- 起業（SaaS or 業界特化コンサル）
転職成功の7つのポイント
- 自分の得意な商談サイクルを言語化：SMB1案件を10日で決めるのか、エンプラ6ヶ月を伴走するのか
- 過去実績を「単価×件数×プロセス」で分解：受注金額だけでなく行動量・転換率まで示す
- 受ける会社のThe Model成熟度を見る：SDR/AE/CSが分かれているか、まだ全部やるフェーズか
- PMF後 or PMF前を見極める：ベンチャー企業の選び方参照
- 営業インセンティブ設計を確認：達成率×係数×上限の有無
- マネジメントラインの厚さを見る：VP不在で採用マネージャーがCEO直だと属人化リスク
- 導入事例の質を面接で聞く：業界1位/2位企業に導入されているか
エンタープライズ営業でよくある失敗パターン
失敗1: SMB営業出身で商談サイクルの長さに耐えられない
1週間で受注していた人が、6ヶ月商談に慣れず心が折れる。事前に自分の「商談サイクル耐性」を見極めましょう。
失敗2: プロダクト説明中心の提案から抜け出せない
エンプラの意思決定者に響くのは「業務プロセス変革の設計図」と「ROIの試算」。機能訴求だけでは通りません。
失敗3: 稟議通過を支援できずクロージング失敗
エンプラは「決める人」が現場ではなく役員層。稟議資料の準備を担当営業がリードすべきです。
失敗4: インセンティブ設計を確認せずに入社
「額面の年収は良かったが、達成係数が厳しく実支給額が想定の半分」というケースは頻発。オファーレターの精査を。
失敗5: CS/CSMとの分業ラインが未整備
営業が受注後もフォローを求められ、新規に集中できないパターン。組織図と役割分担を面接で確認しましょう。
失敗6: 個人プレイに閉じてマネジメント経験を積めない
プレイヤー年収は高いが、35歳を超えたときにマネジメント経験がなく次の選択肢が狭まる。30代のベンチャー転職ガイドで詳しく。
失敗7: PMF前企業に入って売るものが安定しない
プロダクトが日々変わる中、営業ロールプレイができないまま受注が伸びず退社。ステージ選びが重要です。
面接でよく聞かれる質問と回答のコツ
| 質問 | 意図 | 回答のコツ |
|---|---|---|
| 「なぜSaaS営業を志望するのか」 | プロダクト志向の理解 | SaaSの継続的顧客関係と、業界変革への熱意で答える |
| 「直近の受注案件を1つ詳しく」 | 実務レベルの確認 | 顧客課題→提案→意思決定プロセス→結果を数字で |
| 「失注案件から何を学んだか」 | 学習姿勢・自己内省 | 失注の真因を特定し、次にどう活かしたかを具体的に |
| 「THE MODEL型組織の経験は？」 | 組織理解の深さ | SDR/AE/CSの連携ボトルネックの実体験を語る |
| 「エンプラ営業で最も難しいことは？」 | 本質理解 | 「稟議プロセスの言語化と関係者マップ作成」など |
| 「CxOと役員層への提案経験は？」 | ハイレイヤー適性 | 役員の関心事（数字・戦略）に絞った提案経験を語る |
| 「あなたのForecast精度は？」 | マネジメント適性 | ±10%以内なら数字で明示、根拠プロセスを説明 |
Horizontal SaaS vs Vertical SaaS：どちらを選ぶか
Horizontal SaaS（水平型）
Salesforce、HubSpot、Slack、Notionのような業界横断で使えるSaaS。市場規模が大きい/競合多い/差別化が難しい。営業の「差」がプロダクトより営業組織の質で決まる。
Vertical SaaS（垂直型）
建設Tech、医療系SaaS、飲食店舗SaaS（カンリーもここ）のような業界特化SaaS。市場サイズは小さいが、業界深耕で圧倒的シェアを取れる。営業には業界固有の業務知識が必須。
2026年時点で、私が受けている求人の相場を見ると、Vertical SaaSの営業年収レンジが顕著に上昇しています。参入障壁が高いぶん、業界に強い営業には希少価値が付いています。
エンタープライズ営業の商談プロセス（6ヶ月モデル）
| 月 | フェーズ | 主なアクション |
|---|---|---|
| Month 1 | 初回接点・課題ヒアリング | 現場3〜5部門にヒアリング |
| Month 2 | 提案書作成・POC設計 | Value Storyの作成、経営役員層への1st提案 |
| Month 3 | POC実施・ROI試算 | 1〜2部門で試行導入 |
| Month 4 | 導入範囲・体制設計 | 全社ロールアウト計画策定 |
| Month 5 | 稟議通過支援 | 顧客側稟議担当と資料を共同作成 |
| Month 6 | 契約締結・キックオフ | CSへの引き継ぎ・導入支援スタート |
企業選びで確認すべき15チェックポイント
- The Model型組織かどうか
- SDR/AE/CSの人数比
- マーケティング組織の規模
- 導入企業の上場企業比率
- ARR成長率（直近1年）
- NRR（既存売上維持率）100%以上か
- チャーンレート水準
- 営業チームの平均在籍年数
- 営業インセンティブ設計
- SFA/CRM運用の成熟度
- 営業マネージャー陣の経歴
- 資金調達状況・ランウェイ
- 役員層の営業経験
- 採用ペース（半年で何倍か）
- 離職率（Sales/CS別）
成功事例：SaaS営業転職の3ケース
ケース1: 大手広告代理店営業→ミドルSaaSのAE、2年後にエンプラAE
31歳、年収680万円の営業から、シリーズBのHR Tech SaaSにAEで転職。初年度年収820万円、2年後にエンプラAE昇進で1,150万円、SO付与額約1,500万円相当。「業種は違うが、提案営業スキルは横展開できる」ことを面接で示せたのが決め手でした。
ケース2: 外資IT営業→国内Vertical SaaSのVP候補
38歳、外資IT年収1,400万円で頭打ちを感じ、国内Vertical SaaSに転職。「業界深耕型」の営業設計に興味を持ち、シリーズCの建設Techへ。年収1,600万円+SO 3,000万円相当。3年後にVP of Salesへ昇格、年収2,200万円へ。
ケース3: コンサル→SaaS Sales Ops→エンプラAEに転向
29歳、戦略コンサル年収1,100万円→Sales Ops職に転職→24ヶ月でエンプラAEへ社内異動→3年後にマネージャー昇格。合計で年収1,100→1,300→1,700→2,000万円に到達。「Ops→現場営業」のキャリアは希少で強い、という好例です。
SaaS企業の選考プロセスと難易度
| 選考ステップ | 内容 | 難所 |
|---|---|---|
| 1. カジュアル面談 | 採用担当・現場マネージャーとの1on1 | 「なぜ弊社か」の解像度 |
| 2. 一次面接 | 営業マネージャーとの実務ヒアリング | 過去実績の再現性を数字で示せるか |
| 3. ケース面接/ロープレ | 初回商談〜クロージングの再現 | PMF後SaaS特有の提案フレームに沿えるか |
| 4. 事業責任者/VP面接 | キャリア観・事業観の擦り合わせ | 3年後のビジョンを言語化できるか |
| 5. リファレンス | 元同僚・上司への聞き取り | ネガティブ情報が出ないか |
| 6. CEO・役員面接 | 最終意思決定 | カルチャーフィット、経営視点の有無 |
| 7. オファー面談 | 年収・SO・入社時期の交渉 | 希望を明確に伝える勇気 |
業界別・注目のSaaS企業（2026年時点）
私が直近、営業ポジションの相談を受けている代表的な業界と企業例です（順不同、投資家向け情報ではなくキャリア相談ベース）。
- 店舗×SaaS：カンリー、TableCheck、トレタ など
- HR Tech：SmartHR、カオナビ、HERP など
- SalesTech：Sansan、bellFace、Mazrica など
- 建設Tech：ANDPAD、フォトラクション、SPIDERPLUS など
- 会計・法務Tech：freee、マネーフォワード、LegalOn Technologies など
- AI/データ基盤：Ubie、Preferred Networks、EQUES、Sakana AI など
年代別・SaaS営業転職戦略
20代
SDR/BDRから入り、AEに上がるまで3〜4年。20代のベンチャー転職ガイドもあわせて。
30代
AE〜エンタープライズAEの中核。マネージャー転換をどこで狙うかが分岐。
40代
VP of Sales / CRO / SaaS事業責任者へ。40代のベンチャー転職ガイド参照。
50代
顧問・アドバイザリー・M&A後の統合責任者などのポジションが増えている。
FAQ
Q1. 未経験からSaaS営業になれる？
SDR/BDRからなら可能。ただしKPIをこなす体力と、CRM/SFAのITリテラシーは必須です。
Q2. エンタープライズAEはどれくらいで到達できる？
The Model型の企業なら、SDR→AE→エンプラAEで最短4年、平均6年程度です。
Q3. 営業インセンティブは基本給の何%？
SaaSの場合、基本給の30〜60%が標準。エンプラAEは基本給50%〜のケースも珍しくありません。
Q4. カンリーのような店舗×SaaS営業は特殊？
店舗業界は現場オペレーションの理解が必須で、Horizontal SaaSより深い業界知識が問われます。ただし単価は高くなりがちで、参入障壁が高いぶんキャリア価値が高い領域です。
Q5. 外資SaaSと国内SaaSどちらが良い？
年収レンジは外資が上、キャリアの継続性は国内が上のケースが多い。外資からベンチャー転職ガイドで詳しく。
Q6. Sales Opsは営業経験なしでもなれる？
コンサル出身・BizOps経験者なら可能。ただし営業現場感覚がないとKPI設計が机上論になりがちです。
Q7. どの転職エージェントを使うべき？
SaaS営業特化のエージェント2社＋総合大手1社の組合せが定石。転職エージェント選び方ガイド参照。
私（高野）からのメッセージ
私自身、SaaS営業の方の転職支援を年間数百件見てきましたが、この10年で最も年収レンジが伸びた職種の一つがSaaSエンタープライズAEです。2016年頃はエンプラAEでも年収900万円台が標準でしたが、2026年時点では1,500〜2,000万円台のオファーが普通に出るようになりました。
カンリーの辰巳さんも取材当時、「顧客の業務を深く理解できる営業こそが強い」と一貫して語っていました。私もこれには完全同意です。プロダクトは変わり続けますが、顧客の業務課題を経営者言語に翻訳する力は、10年後もあなたを守る資産です。
SaaS営業への転職を検討中の方は、まず自分の得意な商談サイクル（SMB短期／エンプラ長期）と、企業のフェーズ（PMF前／PMF後）の相性を見極めましょう。詳しくはベンチャー転職 完全ガイドやCXO転職ガイドもご覧ください。
キープレイヤーズでは、SaaS営業・エンタープライズ営業からVP of Sales / CRO / 事業責任者までのキャリア支援を行っています。「今の会社の次に、SaaS営業として一段上の役割で挑戦したい」という方は、ぜひご相談ください。
