こんにちは、ベンチャー・スタートアップへの転職のサポートをしているキープレイヤーズの高野です。

 

今回は、オンリーストーリー代表取締役CEOの平野哲也さんにお話をお伺い致しました。

 

対談動画も公開しておりますので、ぜひ併せてご覧くださいませ。

平野哲也さんの経歴

2013年に早稲田大学政治経済学部卒業後、起業家支援の会社にて半年間インターンを経験した後に、オンリーストーリーを設立。

 

オンリーストーリー

経営者アポ獲得代行サービス「チラCEO」を運営し、決裁者マッチングを通してBtoB最大の課題である営業課題解決を中心に、周辺の経営課題解決までを支援しています。

 

今話題の決裁者マッチングとは？

高野：今回は、素晴らしいおすすめのスタートアップ「オンリーストーリー」平野さんにお越しいただきました。

 

平野さんご自身のことや会社についてお伺いできますでしょうか？

 

平野氏：僕たちは、オンリーストーリーという会社をやっています。

 

事業内容としては、決裁者マッチングを通して企業の営業課題の解決を中心に、営業課題以外にも経営課題の解決を支援している会社です。

 

会社を創業したのが2014年の2月なのですが、そこから今まで決裁者マッチング一筋でやってきました。

 

自社のプラットフォームを通して、決裁者の繋がりを活かした決裁者マッチングをしている会社だと思って頂けたらと思います。

 

高野：皆さん、決裁者とアポを取りたいんですよね。

 

私は転職支援の会社をしていると

 

「経営者・決裁者にアポイントを取れる営業が欲しい」

 

といつも言われます。

 

今は、会社を作ってからは8年半くらい経つかと思いますが、会社のメンバーの方も増えてきていますよね。

 

平野氏：そうですね。

 

元々は新卒文化の会社でしたが、中途の方も入ってミックスしながらメンバーの数も増えています。

 

高野：今回資金調達されたかと思いますが、どういったところから、どのくらい集められたのでしょうか？

 

平野氏：今回の資金調達は、エクイティとデット両方重ね合わせた形で調達させて頂きました。

 

エクイティでは、ニッセイ・キャピタルさん、エッグフォワードさん、ユーザベースさんから調達させて頂きました。

 

デットでは、商工組合中央金庫さん、静岡銀行さんから融資を頂いている形です。

 

全体の総額としては、今回は約9.55億円程調達させて頂きました。

 

目指すは強くて、良い会社「つよいい会社」

高野：最近マーケットが厳しい中でも、オンリーストーリーさんはちゃんと資金調達できていて、サービスもかなりグロースしているなと思います。

 

将来、どのような会社を目指していますか？

 

平野氏：僕たちの理念として

 

「強くて、良い会社、つよいい会社をつくる」

 

という理念を掲げていてるので、将来はより「強い会社」を作っていくというのが一番大きいです。

 

従業員から見たときに、より強い会社でもありますし、お客様から見たときも同様です。

 

また、株主目線で見たときも、いろんなステークホルダーが増えてきた中なので、より三次元的な具体的に見たときも「強い会社」をつくりたいです。

 

①営業課題解決を総合的に支援・解決する

 

平野氏：事業としては、プラットフォームの事業としてこれまで事業展開をしてきました。

 

領域としても営業にフォーカスをしていますが、プラットフォーム以外の領域や強みを活かした事業領域に展開していきたいと考えています。

 

例えば、実際に僕たちがお会いするお客様のなかでも

 

「従業員何百名の製造業の会社さんだけに絞ってアプローチしていきたい」

 

というニーズのときに、今の自社のプラットフォームの中だけでは解決できないケースもあります。

 

そういったときにそれを解決できる会社さんと、一緒に解決できるプラットフォームを基軸に総合的な営業解決のソリューションを作って、お客様の営業課題解決を総合的に支援・解決できたらなと思っています。

 

②営業だけでなく「経営課題解決」も支援する

 

平野氏：僕は「決裁者マッチング」にとても可能性があると思っています。

 

例えば最近も、僕らのプラットフォームを通して

 

「資金調達に繋がりました」

 

というケースもあったので、そういう事例がどんどん増えて広がると思っています。

 

営業の問題解決にとどまらず、M＆Aや提携先探しなどの「経営課題解決」全般ができるポテンシャルを「決裁者マッチング」は持っています。

 

営業課題をより総合的に課題解決するというところをステップとしながら、その先には全部の経営課題解決支援ができるような会社にしていきます。

 

「チラCEO」を有効的に活用している企業の特徴

 

高野：現状、オンリーストーリーさんの顧客はどういうタイプの方が多いのでしょうか？

 

平野氏：僕たちは、アプリを中心とした無料のオンリーストーリ会員と、有料の「チラCEO」という決裁者マッチングの獲得支援サービスを使って頂いているお客様両方がいます。

 

有料の「チラCEO」の会員様ですと、サービスがB向けの事業をしている会社さんというのが一つ特徴としてあります。

 

商材としては、ホリゾンタルな商材のサービスと相性が良くなっています。

 

例えば、営業支援や採用支援などですと、比較的多くの決裁者さんと会えれば、商材の購買機会に繋げることができます。

 

多くの経営者・決裁者に当てはまるサービスになればなるほどチラCEOとしては売りやすくなるかなと思います。

 

エリアとしては、一都三県のお客様が多いですが、少しずつ地方のお客様の割合も増えてきています。

 

BtoBで、ホリゾンタルな商材、新規顧客開拓ニーズが強い会社さんだと当てはまるかなと思います。

 

※ホリゾンタルな商材とは業界を問わず特定の業務に使われることを指します。

 

求める人材は「カオスを楽しめる人」

高野：今後、仲間を増やしていくと思いますが、どういった人材の方を求められていますか？

 

平野氏：僕たちの理念が「強くて、良い会社、つよいい会社をつくる」なので「強い人材」というのがベースにあります。

 

強い人材という上で、違った角度から言いますと「カオスを楽しめる人」と一緒に働きたいです。

 

ここから新規事業をどんどん立ち上げていこうと思っていて、新規事業のゼロイチのときは、何も整っていなくカオス指数も高いと思います。

 

そういった状況の中で、一緒に課題を解決することに面白さを感じてくれる人は凄く相性が良いなと思います。

 

僕の新規事業の部門を一緒に立ち上げてくれる人を積極的に募集しているので

 

「平野さん面白いな」

 

「ゼロイチの立ち上げを一緒にやってみたいです！」

 

というようなベンチャーマインドがある人から連絡を貰えたら嬉しいです。

 

「高野さんのYouTube観ました」

 

と仰って頂けたら、僕が直接面談できればと思っています。

 

ビー玉センターピン理論とは？

高野：平野さんの「ビー玉センターピン理論」がつぼに入っていて、もしよろしければ簡単にご紹介頂けますか？

 

平野氏：ビー玉センターピン理論は、詳細はnoteにも書いてあるので是非そちらも見て頂けたらなと思います。

 

実体験をもとにしていているのですが、ボーリングのピンは10本あります。

 

一番手前のピンを明確にして狙って倒せば後ろのピンも倒れるので

 

「どのピンが今のセンターピンなのか？」

 

例えば、それは

 

「資金調達なのか？」

 

「採用なのか？」

 

「採用のなかでも、面談数なのか？」

 

センターピンの部分を見極めて、そこに玉を当てて倒すのが「一番大切」というのがベンチャーでも言われていることかなと思い、実際に実践しました。

 

しかし、投げているボールの大きさを、ボーリングのボールくらいの大きさだと思って、毎回センターピンに投げていました。

 

センターピンの見極めに凄く時間を使って投げても、全然倒れないんですよ。

 

上手くいかない状態が結構続いて、そこから検証していくなかで

 

「僕が投げているボールの大きさはボーリングの玉ではなく、ビー玉くらいの大きさなんじゃないか？」

 

ということに気づきました。

 

ボーリングの玉であれば、一個投げれば良いですが、ビー玉でボーリングのピンを倒そうとすると、凄い数投げないと倒れません。

 

一個の問題を解決しようと思ったら、8個くらいの「ToDo」をやらないと倒れません。

 

「この施策やったんですけどダメでした」

 

というのを8個くらいやると、上手くいく事例は結構あります。

 

単純に数が足りていないという問題が一つあります。

 

もう一つは、8個ビー玉を投げるときも、1個投げて次の投げるまでにスローするペースが遅いと、ボーリングのピンも元の状態に戻ります。

 

戻った後に投げても意味がありません。

 

1個投げて、少し揺らいだときに何回も投げることで、初めてボーリングのピンは倒れます。

 

期日を決めて

 

「〇〇までにこのピンを倒すために、何個の玉を投げるか？」

 

という期日と施策セットで、集中的にやらないとベンチャー企業は難しいなと身をもって実感しました。

 

高野：このお話は、noteにもありますので、勉強になるので皆さん是非読んでみてください。

 

オンリーストーリーさん素晴らしい仲間の方がいらっしゃりますが、社長の平野さんが常にお考えになられていて、独自の考え方やカルチャー醸成を作り出されています。

 

今回の話を聞いて

 

「面白いな！」

 

と思われた方は、どしどし申し込んで頂けたらと思います。

 

平野さん、今回は有難うございました。