こんにちは、ベンチャー・スタートアップへの転職支援を約25年続けているキープレイヤーズの高野秀敏です。
人材紹介の会社の決算を、これで4社目まで読みました。今回はエス・エム・エス。医療と介護、保育の領域で人材紹介をやっている会社です。数字を見て、椅子から少し身を起こしました。
令和7年度の就職者数、50,641人
1社で、年間5万人を就職させています。比較のために書くと、前に読んだフォースタートアップスの年間の入社件数は989件でした。51倍です。
| 事業者 | 認定分野 | 令和7年度 就職者数 |
|---|---|---|
| 株式会社エス・エム・エス | 医療、介護、保育 | 50,641人 |
| レバウェル株式会社 | 医療、介護、保育 | 28,161人 |
| 株式会社クイック | 医療、介護 | 10,905人 |
この数字は厚生労働省の委託事業として実施された求人事業者向けサービス品質調査で公表されたものです。エス・エム・エスは「総合」を含む全4部門で上位3社に選ばれています。件数と品質を同時に成立させている、ということです。
人材紹介会社が、人材紹介の担当者を225人採る
| 指標 | 2027年3月期 第1四半期 | 前年同期比 |
|---|---|---|
| 四半期平均キャリアパートナー数 | 1,650人 | +6% |
| キャリアパートナー採用数 | 225人 | +50人 |
| 生産性（1人あたり四半期売上） | 8.1百万円 | +2% |
| 人材紹介 売上高 | 13,403百万円 | +9% |
新人の比率が高まっている局面で生産性も上げているのは、なかなか出せる数字ではありません。
キャリアパートナーの生産性は、四半期でこう動く
| 四半期 | 1人あたり四半期売上（百万円） |
|---|---|
| 第1四半期 | 8.1 |
| 第2四半期 | 5.1前後 |
| 第3四半期 | 4.3前後 |
| 第4四半期 | 5.6前後 |
第1四半期が突出しています。4月入職に向けた動きが第1四半期に集中するためで、医療介護の採用がいつ動くかを示す数字でもあります。採用計画を組むなら、この季節性は押さえておいたほうがいいと思います。
増員の理由が、少し変わっていた
決算資料に書かれていた理由がこれです。
AI化を見据えて、求職者と事業者双方の行動やニーズに関するデータ、そして非公開の職場情報を蓄積する観点から、CPの増員を重要施策と位置づけている
AIに置き換えるために人を減らすのではなく、AIの時代に効く資産を貯めるために人を増やす、と読めます。
前回読んだJACリクルートメントは、生成AIについての説明資料で、自分たちの強みは求人票に書かれていない情報を扱うことだと書いていました。言い方は違いますが、たどり着いている場所は同じです。公開されている情報はAIが配れる。配れないのは、現場に行かないと手に入らない情報のほう。
なお同社は、人材紹介の売上が9%伸びた理由にAI活用によるマッチングプロセスの改善も挙げています。AIで効率を上げながら、人も増やしている。どちらかではありません。
私が自分で1,581事業所を調べて分かったこと
いま、埼玉県南東部で介護事業を検討していて、自分で12市区町村・1,581事業所のリストを作りました。厚生労働省のオープンデータから引っ張って、一件ずつ見ています。
やってみて分かったのは、この領域の人手不足は統計で見るより現場のほうがずっと深刻だということです。事業所は驚くほどたくさんあって、そのほとんどが人を探しています。
年間5万人という数字は、その裏返しでもあります。5万人が動いても、まだ足りていない。
年収帯ごとの考え方は年収・手取りガイドに整理しています。人材紹介の話をするとき、私たちはつい年収1,000万円以上の層の話ばかりしてしまいます。でも人数でいえば、日本でいちばん人が動いているのは、たぶんこちら側です。
人材業界5社の「値付けの方向」を1枚にまとめる
決算を5社読んで、いちばん差が出たのは規模でも成長率でもなく、値付けをどちらに向けているかでした。
| 会社 | 主戦場 | 値付けの方向 | 根拠となる開示 |
|---|---|---|---|
| フォースタートアップス | スタートアップのハイレイヤー | 上げる | 1件あたり単価が386万円→416万円 |
| ビジョナル（ビズリーチ） | ハイクラスの採用プラットフォーム | 上げる | ヘッドハンター向け成功報酬料率を改定 |
| リクルート（Indeed） | 世界最大の求人プラットフォーム | 上げる | AI機能を上位プランに束ねる。US ARPJ成長率35% |
| JACリクルートメント | ミドル・ハイクラス | 上げる | 高年収帯へのシフトと平均成約単価の向上 |
| メドレー | 医療・介護・ヘルスケア | 下げにいく | 「長期的に安価な手数料でのビジネスモデルの実現を目指しております」 |
5社のうち4社が値段を上げる方向で、下げにいくと明言しているのはメドレーだけです。
採用する側が最初に考えること
人が足りない領域ほど、どの手段に投資するかの設計が効きます。採用手段の組み立て方はスタートアップ採用ガイドに、年代ごとの動き方は年齢別転職ガイドにまとめています。
ベンチャー・スタートアップ全般の転職についてはベンチャー転職 完全ガイドをご覧ください。
出典
株式会社エス・エム・エス 2027年3月期 第1四半期決算および会社説明資料。フォースタートアップス株式会社 2026年3月期 通期決算説明資料。
よくある質問(FAQ)
医療・介護の人材紹介はどこが大きいのですか?
エス・エム・エスです。厚生労働省の委託事業として実施された求人事業者向けサービス品質調査で公表された令和7年度の就職者数は50,641人でした。同じ表にはレバウェル28,161人、クイック10,905人が並んでいます。
介護業界の人手不足はどれくらい深刻ですか?
事業所の数に対して人が足りていません。1社が年間5万人を就職させても解消しない規模です。私自身、埼玉県南東部の12市区町村で1,581事業所のリストを厚生労働省のオープンデータから作りましたが、そのほとんどが人を探している状態でした。
AIで人材紹介の生産性は上がりますか?
上がっています。エス・エム・エスは人材紹介の売上高が前年同期比9%増となった理由に、AI活用によるマッチングプロセスの改善を挙げています。一方で同社はキャリアパートナーの増員も続けており、AIと人員増を同時に進めています。
人材紹介会社はなぜAI時代に人を増やすのですか?
エス・エム・エスは増員の理由をこう説明しています。AI化を見据えて、求職者と事業者双方の行動やニーズに関するデータ、そして非公開の職場情報を蓄積する観点から、キャリアパートナーの増員を重要施策と位置づけている、と。公開情報ではなく現場でしか得られない情報を貯めるための増員です。
医療介護の人材紹介の生産性はどれくらいですか?
エス・エム・エスの開示では、キャリアパートナー1人あたりの四半期売上高が8.1百万円で、前年同期を上回っています。四半期平均のキャリアパートナー数は1,650人です。
ハイクラス転職と医療介護の転職はどちらが人数が多いですか?
人数では医療介護が圧倒的に多くなります。スタートアップ特化のフォースタートアップスの年間入社件数が989件であるのに対し、エス・エム・エスは年間5万人規模です。年収帯の話と人数の話は分けて考える必要があります。
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