ポテンシャル採用とは？【2026年最新版】対象年齢・メリット/デメリット・未経験から成功する7ステップを高野秀敏が解説

こんにちは、ベンチャー・スタートアップへの転職支援を27年続けているキープレイヤーズの高野です。

「未経験だけど、20代のうちに新しい業界に挑戦したい」「30歳を過ぎたが、まだポテンシャル採用に手が届くのか」——キャリア相談で最もよくいただくのが、このポテンシャル採用にまつわる疑問です。実は2023〜2026年にかけて、doda転職求人倍率は2.4倍前後の高止まりが続いており、企業側もスキルより「伸びしろ・学ぶ姿勢」で採用に踏み切るケースが急増しています。

結論からお伝えすると、ポテンシャル採用は「20代〜30代前半なら誰でも狙える機会」ではあるが、志望動機・キャリアの棚卸し・学習実績の3点で差がつく世界です。dodaが定義するポテンシャル採用求人は2026年時点で約2万件、20代・第二新卒歓迎枠を含めると10万件超が動いており、市場の門戸は開いています。しかし「未経験OK」だけを頼りに応募しても、書類通過率は10〜20%が実態。準備の有無で結果が2〜3倍変わります。

この記事では、①ポテンシャル採用の定義と一般採用との違い、②何歳まで対象になるのか、③求職者にとってのメリット・デメリット、④企業側の狙いと選考で見るポイント、⑤未経験から成功する7ステップ、⑥業界別に採用されやすい職種、⑦志望動機・職務経歴書の書き方、⑧よくある失敗パターン——を、私自身の1万件超の転職相談の実感を交えて解説します。ベンチャー転職 完全ガイドと合わせて読むと、キャリアチェンジ全体の設計図が描けます。

結論：ポテンシャル採用は「20代〜30代前半×学ぶ姿勢の証拠」で決まる

まず結論からお伝えします。私が2026年時点で見ているポテンシャル採用のリアルは次の5点です。

私の実感：ポテンシャル採用で成功するのは、「今の会社で頑張ってきたことを言語化できる人」×「新しい業界を1年以上追いかけて自主学習してきた人」の掛け算です。この2つが揃っている20代なら、書類通過率は50%を超えます。逆に「なんとなく未経験に飛び込みたい」だけでは、20代でも通りません。

ポテンシャル採用とは——経験より「素養・学ぶ姿勢」を見る採用

厚労省・経団連・doda ジャーナルの定義

ポテンシャル採用は「経験・スキルではなく、素養・人柄・伸びしろ（潜在能力）を重視して採用する方式」を指します。dodaジャーナルは「若年層を対象に、学歴や現在のスキルではなく将来の可能性を見て採用する」と定義しています。厚生労働省は明確な定義を出していませんが、若年者雇用促進法（2015年施行）で「若年者トライアル雇用」など類似の枠組みを制度化しています。

キープレイヤーズが企業側からいただく依頼で最も多いのは、次の2パターンです。

• ①未経験人材の若手ポテンシャル採用：25〜30歳、営業やCSなど職種未経験でも素直に学べる人
• ②業界未経験のキャリアチェンジ：28〜35歳、他業界の実績を活かして自社にジョインしてほしい

企業が求めているのは「今すぐ結果を出せる人」ではなく、「3〜5年後に事業を引っ張れる人」です。ここを勘違いすると、面接で「即戦力である証拠」ばかり語ってしまい、逆に減点されます。

新卒採用・キャリア（中途）採用との違い

ポイントは「素養7：経験3」の配分です。新卒とキャリアの中間で、企業は「業務経験は少なくてもいいが、社会人としての基礎行動と学ぶ姿勢は身についている人」を求めています。

ポテンシャル採用は何歳まで？——「25歳」「29歳」「32歳」の3つの壁

実務では、次の3つの年齢ラインで採用ハードルが変わります。

各社の求人票を見ると、「26歳」で1つ、「30歳」で2つ目のラインを引く企業が多い。32歳を過ぎるとポテンシャル採用枠が急激に減り、キャリア採用の割合が9割を超えます。年齢別の詳しい戦略は年齢別転職ガイドを参照してください。

求職者にとってのメリット5つ

1. 未経験業界・職種にチャレンジできる：営業→エンジニア、事務→コンサル、SIer→SaaSなど、他業界で試したかったキャリアに踏み出せます。
2. 研修・育成前提なので学びが手厚い：入社後3〜6ヶ月の研修や、メンター制度が整った企業が多い。
3. 採用ハードルが低め：職務経歴書に空欄が多くても、志望動機と人物面で挽回可能。
4. キャリアの選択肢が広がる：20代でキャリアチェンジすれば、30代で「両業界を知る人材」として希少価値が上がる。
5. 年収の再スタートが図れる：現職で頭打ちの人でも、伸び代のある業界に移れば5年後に大きく差が出る。

デメリット5つと対策

向いている人・向いていない人

企業側の狙い——なぜポテンシャル採用を増やしているのか

2026年時点で、ポテンシャル採用求人はここ3年で1.5倍に増えています。その背景には次の4つがあります。

1. キャリア採用市場の枯渇：doda転職求人倍率2.44倍が示すとおり、経験者が奪い合いで年収も高騰。育成前提のポテンシャル採用の方が長期的に費用対効果がよい。
2. カルチャーフィット重視の潮流：スキルは教えられるが、価値観は変えにくい。自社カルチャーに合う若手を早めに採用したい。
3. DX・SaaS領域の急拡大：新職種（カスタマーサクセス・インサイドセールス・PMなど）が生まれ、既存人材市場に経験者が少ない。
4. Z世代の価値観への対応：新卒だけでは足りず、20代後半までを含めて「学ぶ意欲のある若手」を確保したい企業が増えた。

企業が選考で見る5つのポイント

• ①素直さ・学習意欲：フィードバックを受け止められるか、独学の実績があるか
• ②基礎的な思考力：構造化して話せるか、質問の意図を汲めるか
• ③現職での再現性：任された仕事にどう工夫を加えて改善したか
• ④カルチャーフィット：自社のバリューに共感できるか、価値観にすれ違いがないか
• ⑤3年後のイメージ：入社後にどんな役割を担いたいか具体的か

未経験からポテンシャル採用を成功させる7ステップ

1. Step1：自己分析（現職での「勝ちパターン」を言語化）
   過去の業務で成果を出した瞬間の「なぜ・どうやって」を3〜5個書き出す。これが志望動機の核になる。
2. Step2：業界研究（志望業界のIR・ニュース・書籍を10冊/50記事）
   面接で「なぜこの業界か」を語れるレベルまで情報を仕込む。IR・決算資料は必読。
3. Step3：スキル獲得（Udemy・スクール・独学で最低30時間投下）
   証明できる学習実績（修了証・GitHub・ブログ）を作る。「独学」だけでは弱い。
4. Step4：エージェント選び（未経験特化＋大手併用の2軸）
   マイナビジョブ20's・UZUZ・第二新卒エージェントneoなど未経験特化と、リクルート・doda等の大手を併用。
5. Step5：職務経歴書・志望動機の作成（現職の再現性で語る）
   「未経験だが○○の経験は活かせる」の橋渡し設計。「新しいことに挑戦したい」は逆効果。
6. Step6：面接練習（志望理由と学習実績を5パターン）
   1次・2次・最終で問われる観点が違う。1次はカルチャー、2次はスキル、最終は入社後3年のイメージ。
7. Step7：内定後の年収交渉と入社準備
   初年度年収は下がる前提で、「3年で+100万」の交渉テーブルに乗せる。年収・手取りガイドで交渉の相場観を確認。

業界別に採用されやすい職種——2026年ランキング

ベンチャー・スタートアップに絞って狙う場合は、ベンチャー転職 完全ガイドで企業選びの視点を押さえてください。

ポテンシャル採用に強いエージェント——目的別4選

エージェント選びの詳細は転職エージェント選び方ガイドを参照。年齢帯別のおすすめは年齢別転職ガイドも参考になります。

職務経歴書・志望動機の書き方——例文つき

職務経歴書：現職の「勝ちパターン」を橋渡しに使う

ポテンシャル採用の職務経歴書で書くべきは、次の3点セットです。

• ①任された役割 × ②工夫した点 × ③数値化した成果：「営業事務→顧客対応品質向上→クレーム率20%減」のように、業務内容だけでなく改善プロセスを書く
• 学習中の内容：Udemy受講・書籍読破・スクール修了などを箇条書きで
• 志望職種に転用できるスキル：例）「Excel×ピボットテーブル→データ分析に応用可能」

志望動機の型：橋渡し文＋独学実績＋3年後の姿

実例：営業事務→SaaS営業への志望動機

現職では法人営業事務として、営業3名分の顧客対応・見積作成を担当してきました。顧客対応品質を改善した結果、クレーム率を1年で20%削減し、営業担当から「安心して任せられる」との評価を得ています。この経験を通じ、「顧客の課題を汲み取って解決策を提示する」ことにやりがいを感じるようになり、より上流の商談に関わりたいと考えるようになりました。この1年、SaaSビジネスモデルを理解するため、書籍『THE MODEL』を読み込み、Udemy「BtoB SaaS営業入門」を修了、貴社を含むSaaS企業10社の決算資料を分析してきました。入社後は3年でフィールドセールスとして年間目標150%達成する営業担当になり、5年後にはチームマネジメントも担いたいと考えています。

年代別のポテンシャル採用戦略

22〜25歳：第二新卒——「素直さ」で選考突破

第二新卒枠は求人が最も多く、書類通過率も30〜40%と高い。ただし「短期離職」への警戒は強いので、辞める理由は「前向きな成長志向」で語ること。25歳の転職ガイドや第二新卒特化エージェントの活用が近道です。

26〜29歳：社会人4〜7年目——「再現性の高い実績」を語る

この層は「今の会社で3〜7年やってきた経験を、志望業界にどう活かすか」を求められます。現職でのマネジメント経験や後輩指導、業務改善実績を数値化して語れると強い。年代別戦略は年齢別転職ガイドで詳しく解説しています。

30〜32歳：マネジメント経験前後——「抽象化して転用」する

30歳を超えると、単なる未経験ではキャリア採用に切り替わります。ポテンシャル採用で挑む場合は「他業界でのマネジメント経験を、志望業界の初期マネジメントに活かす」など、抽象化した文脈で語ることが必須。エージェントも大手＋業界特化の併用で、キャリア採用枠も同時に狙う戦略が有効です。

ポテンシャル採用でよくある失敗パターン7つ

1. 「新しいことに挑戦したい」だけで終わる志望動機：企業が知りたいのは「なぜ当社なのか」「あなたの経験がどう活きるか」。抽象的な意欲だけでは通らない。
2. 独学実績がゼロ or 曖昧：「勉強しています」は不合格ワード。書名・受講名・成果物を具体的に。
3. 初年度年収の下がりに耐えられず内定辞退：3年カーブで見ないと、目先の年収で判断してしまう。
4. 大手と未経験特化のエージェントを併用しない：どちらかだけでは求人の抜け漏れ・視野狭窄が起きる。
5. 面接で「即戦力」をアピールしすぎる：ポテンシャル採用では「学ぶ姿勢」が主軸。即戦力アピールは逆効果。
6. 年下上司への免疫がなく1年で退職：入社時点で覚悟がないと、必ずぶつかる。事前に受容の意思を固める。
7. 短期離職を繰り返す：ポテンシャル採用は「今度こそ長く働く」意思が前提。2社目までは3年勤続を目安に。

より深い失敗回避策はベンチャー転職 失敗・後悔ガイドで確認してください。

ポテンシャル採用の相談事例3本

事例1：26歳・営業事務→SaaS CS（年収380→450万円）

都内で営業事務3年目、Excelとオペレーション改善に強み。「もっと顧客と直接向き合う仕事がしたい」との相談。書籍『カスタマーサクセス実行戦略』を読み、Udemyで基礎学習後、SaaS企業5社に応募。3社から内定、初年度年収450万円で入社。「新人扱いは覚悟していたので、逆にストレスなく学べた」と本人談。

事例2：29歳・SIer SE→SaaS PdM（年収480→520万円）

SIerで受託開発SE5年、PMは未経験。「発注元でプロダクトを作る側に回りたい」との相談。GitHubに個人開発アプリを3本公開、書籍『INSPIRED』読破、SaaS企業のUX分析を月1本ブログで発信。ポテンシャル採用枠で3社面談、CEOと直談判した企業に入社。

事例3：31歳・広告代理店営業→ベンチャー事業開発（年収550→560万円）

広告代理店営業7年、マネジメント経験1年。「もっと自社サービスの成長に関わりたい」との相談。年齢的にキャリア採用も並行して受け、事業開発の枠で内定。「30代でのポテンシャル採用は、マネジメント経験の抽象化がカギだった」と本人談。

ポテンシャル採用のFAQ

Q1. 35歳でもポテンシャル採用は狙えますか？

限定的ですが可能です。ただし「未経験だけど学ぶ意欲があります」では通りません。他業界での明確な実績と、志望業界への1年以上の学習履歴、可能ならマネジメント経験の抽象化が必須です。基本はキャリア採用枠を主軸に、ポテンシャル採用は補助的に検討する形になります。

Q2. 未経験だと年収は必ず下がりますか？

初年度は下がる可能性が高いです（前職の90〜100%が相場）。ただし2〜3年で回収するケースが多く、5年スパンで見れば+100〜200万円の伸びも珍しくありません。「初年度」ではなく「3年後・5年後」で判断してください。

Q3. 短期離職があるとポテンシャル採用でも不利ですか？

不利にはなりますが、致命的ではありません。「なぜ短期で辞めたか」を前向きに整理し、「次は3年以上腰を据える」意思を明示できれば、UZUZやマイナビジョブ20's などの第二新卒特化エージェントで求人を見つけられます。

Q4. 資格は取っておいた方が有利ですか？

職種によります。IT系ならITパスポート・基本情報技術者、経理ならFP・簿記、コンサルなら中小企業診断士など、志望職種と直結する資格は評価対象になります。ただし資格だけで内定が出るわけではなく、「志望動機と一貫している学習実績の証」として使うのが正解です。

Q5. どのエージェントを使うのが正解ですか？

年齢帯によります。22〜27歳ならマイナビジョブ20's・UZUZが強く、28歳以上ならリクルート・dodaの大手＋業界特化エージェントの併用が最適。転職エージェント選び方ガイドで自分の状況に合った選び方を確認してください。

Q6. 応募から内定までの期間はどのくらいですか？

平均1.5〜3ヶ月です。書類通過→1次面接→2次面接→最終面接→内定と進むのが一般的で、SaaS・ベンチャーはこの流れが早い（2〜4週間）ケースもあります。エージェント経由なら日程調整もサポートされます。

Q7. 内定後の年収交渉はどこまで可能ですか？

ポテンシャル採用の場合、提示年収から+30〜50万円が交渉の目安です。「3年後に前職水準を超える」ロードマップを描いたうえで、初年度は妥協することが多い。ベンチャーはストックオプションが付与されるケースもあるので、総合的な処遇で判断してください。詳しくは年収・手取りガイドを参照。

まとめ——20代のうちに「未経験の壁」を越える価値

ポテンシャル採用は、20代〜30代前半にしか回ってこない特別なチャンスです。2026年時点で市場は開いていますが、「未経験OK」を安易に受け止めず、志望動機・学習実績・キャリアの棚卸しの3点を丁寧に準備すれば、書類通過率は倍増します。

私の経験上、ポテンシャル採用で成功した方に共通するのは「1年以上前から独学で新業界を追いかけ、面接で学習の証拠を提示できた人」です。今日から動き出せば、半年後には志望業界に飛び込める。「動かないリスク」の方が、未経験転職のリスクよりずっと大きい時代です。

キープレイヤーズでは、ベンチャー・スタートアップを中心にポテンシャル採用の相談を年間1,000件以上お受けしています。「未経験だけど挑戦したい」「30歳を過ぎても間に合うか不安」——そんな方は、まずはキープレイヤーズ公式サイトからお気軽にご相談ください。ベンチャー転職 完全ガイドと併せて読むと、キャリア設計全体の解像度が一気に上がります。