こんにちは、ベンチャー・スタートアップへの転職を約25年サポートしているキープレイヤーズの高野です。
今回は、いま静かに巨大市場になりつつある「介護テック（ケアテック/CareTech）業界」への転職ガイドをまとめました。私自身、介護職向けYouTubeチャンネル「ケアきょう」（登録者10万人超、SNS総フォロワー20万人）を運営するカイゴメディアや、排泄検知センサー「Helppad」のaba、ケアマネジャー業務支援AIのエクサウィザーズ（CareWiz）、訪問介護マッチングのイチロウ、リハビリ特化SaaSのRehab for JAPANなど、この業界の経営者と週次で連絡を取っています。
厚生労働省の試算では、2040年に必要な介護人材は約280万人で、現状より69万人増やす必要があると言われています。しかし現実には介護職の離職と外国人材受入だけで解決できる数字ではなく、生産性を1.5〜2倍にする「介護テック」の導入が国策として必須になりました。2024年の介護報酬改定では「見守りセンサー導入で夜勤配置基準の緩和」「LIFE(科学的介護情報システム)加算の拡充」など、テック導入への強烈な誘導が入っています。
要するに、介護テック業界は「国が制度で市場を作る」フェーズに入っており、営業しやすい・導入されやすい・単価が上がりやすい三拍子が揃っています。本記事では、この業界の6カテゴリー、企業タイプ別年収、必要スキル、未経験からの参入ルート、年代別戦略、失敗パターンとFAQまで、まとめて解説します。
介護テック（ケアテック/CareTech）とは — 高齢社会の「不足20万人」を埋めるSaaS/ハード群
介護テック(ケアテック、CareTech)とは、介護業界の生産性・品質・従事者負担の課題を、AI・IoT・SaaS・ロボットで解決するプロダクトの総称です。BtoBの介護施設向けが中心ですが、在宅介護向け(BtoC)、そして介護職人材マッチング(BtoB SaaS)まで裾野が広がっています。
「介護テック企業に興味あります」と言われた時、実はまったく違う6カテゴリーのどれかを指しています。ここを混同したまま転職活動をすると、面接で噛み合わず、入社後にミスマッチで辞めるパターンをよく見ます。まずは全体像を掴んでください。
介護テック業界の6カテゴリーと主要プレイヤー
私が現場で見ている限り、介護テックのカテゴリーは大きく次の6つに分かれます。
| カテゴリー | 主なサービス例 | ターゲット顧客 | 市場フェーズ |
|---|---|---|---|
| ①見守り・センサー・ナースコール | aba(Helppad)、パラマウントベッド(眠りSCAN)、SMK(Silver Shield)、コニカミノルタ(HitomeQ)、キング通信(シルエット見守り) | 特養・老健・サ高住・グループホーム | 加算対象化で急拡大(2024年報酬改定) |
| ②業務支援SaaS/介護記録/ケアマネ支援 | ワイズマン(NDソフト系)、ほのぼの(NDソフトウェア)、Rehab Cloud(Rehab for JAPAN)、CareBase、ケア樹、CareWiz(エクサウィザーズ) | ケアマネジャー・訪問介護・通所介護・特養 | LIFE加算・報酬DX化で切替特需 |
| ③介護ロボット・移乗支援・自立支援 | CYBERDYNE(HAL)、パラマウントベッド、テクノスジャパン、リーフ、マッスル | 特養・老健・リハビリ施設 | ロボット介護機器導入補助金で下支え |
| ④リハビリテック/デイサービス支援 | Rehab Cloud、RehaGO(GENIC LAB)、リハプラン(トリニティ)、シルバーライフ | 通所リハ・老健・回復期病院 | 科学的介護(LIFE)で成長加速 |
| ⑤介護メディア/コミュニティ/採用マーケ | ケアきょう(カイゴメディア)、介護のみらいラボ(SOMPOケア)、みんなの介護(クーリエ)、カイテク | 介護職本人・介護施設HR部 | YouTube/SNS×スカウトで再成長 |
| ⑥介護人材マッチング/在宅介護マッチング | イチロウ、LINK(訪問介護マッチング)、カイテク(介護スポットワーク)、カイスケ、レバウェル介護 | 要介護家族・介護職・派遣事業所 | ギグワーク化・地域包括ケアで急成長 |
ポイント：この6カテゴリーは「ハード寄り(①③)」「SaaS寄り(②④)」「HRマーケ寄り(⑤⑥)」に三分できます。転職活動では、自分がどのタイプで、どのカテゴリーを目指すのかを面接前に決めておくと通過率が大きく上がります。
①見守り・センサー・ナースコール — 2024年報酬改定の主役
2024年介護報酬改定で「見守り機器の導入で夜勤配置基準の緩和」が可能になり、施設側の導入インセンティブが劇的に高まりました。abaのHelppad(排泄検知)、パラマウントベッドの眠りSCAN(睡眠検知)、SMKのミリ波AIレーダー、コニカミノルタのHitomeQ(体動検知)などが競合。ハードとSaaSのハイブリッド商材で、営業単価が高く(1施設100〜500万円)、エンプラ営業経験者が活躍しやすい領域です。
②業務支援SaaS/介護記録/ケアマネ支援 — LIFE(科学的介護)特需
ワイズマン(NDソフトウェア)、ほのぼの、Rehab Cloud、CareBase、ケア樹、エクサウィザーズのCareWizが主要プレイヤー。厚労省のLIFE(Long-term care Information system For Evidence、科学的介護情報システム)加算により、施設側は業務データを厚労省に送る仕組みが必須になり、既存の紙ベース介護記録からSaaSへの切替特需が発生中。ケアマネ経験者×SaaSプロダクト理解者は最強のカスタマーサクセス人材です。
③介護ロボット・移乗支援・自立支援
CYBERDYNE(HAL)、パラマウントベッド、テクノスジャパンなどが移乗支援ロボット・自立支援機器を展開。厚労省の「ロボット介護機器開発重点分野」に指定されると開発補助金や導入補助金が付き、営業の切り口が作れます。ロボティクス、機械工学、ハード開発経験者向け。詳しくはロボティクスエンジニア転職完全ガイドを参照。
④リハビリテック/デイサービス支援 — LIFE(科学的介護)で成長
Rehab Cloud(Rehab for JAPAN)、RehaGO、リハプランなどが、通所リハ・訪問リハ・回復期病院向けにアセスメント→計画→評価→LIFE送信を一気通貫でSaaS化。理学療法士・作業療法士・言語聴覚士のPT/OT/STから、CS・PdM・営業に転職するケースが増えています。
⑤介護メディア/コミュニティ/採用マーケ
ケアきょう(カイゴメディア)は介護職向けYouTubeで登録者10万人超・SNS総フォロワー20万人と、業界で最大級のコミュニティに成長。介護施設への求人マーケ・広告事業や介護施設のリモート内覧「おうちで内覧・見学」など、メディアマネタイズ×介護HRという独自ポジション。介護のみらいラボ(SOMPOケア)、みんなの介護なども強い。BtoB広告営業・SNSマーケ・動画ディレクター経験者が活躍します。
⑥介護人材マッチング/在宅介護マッチング — ギグワーク化が進む
イチロウ・LINK(いずれも代表水野友喜氏、訪問介護マッチング)、カイテク(介護スポットワーク)、カイスケなどが、単発の介護シフトマッチング、家族が探す訪問介護マッチングを提供。人材紹介(レバウェル介護、きらケア、カイゴジョブ)は既存の巨大市場で、SaaSと融合中。エージェント経験者・HRテック出身者がそのまま活かせる領域です。姉妹記事のテクニカルリクルーター・エンジニア採用担当転職完全ガイドもHR職の考え方として参考に。
介護テック業界の年収相場【企業タイプ別・キャリアレベル別】
| キャリアレベル | アーリー期スタートアップ | ミドル・レイター（IPO準備） | 大手介護(SOMPO/ベネッセMCM/ツクイ)内テック事業 | 介護ロボット/ハード大手(パラマウントベッド等) | 外資メドテック/センサー系 |
|---|---|---|---|---|---|
| 未経験〜1年目 | 350〜450万 | 400〜550万 | 400〜550万 | 400〜600万 | — |
| 2〜4年目(担当) | 450〜650万 | 500〜750万 | 550〜800万 | 600〜850万 | 800〜1,200万 |
| 中堅(リード) | 600〜900万＋SO | 750〜1,100万＋SO | 800〜1,200万 | 850〜1,300万 | 1,200〜1,800万 |
| マネージャー | 800〜1,100万＋SO | 1,000〜1,400万＋SO | 1,100〜1,500万 | 1,200〜1,700万 | 1,700〜2,500万 |
| 執行役員/VP | 1,000〜1,400万＋大型SO | 1,200〜1,800万＋SO | 1,400〜2,200万 | 1,500〜2,300万 | 2,500〜4,000万 |
私の実感として、介護テックはHRテックやFinTechと比べると年収の絶対水準は100〜200万円ほど低い傾向があります。ただしSOMPOケア・ベネッセMCM・パラマウントベッドといった上場大手のテック新規事業ポジションは、事業会社ベースの給与テーブルが適用されるので現金年収は高い。スタートアップ側もLIFE加算・見守り機器加算という国策追い風で、上場が現実的な企業が増えており、SO込みの期待報酬は跳ねる余地があります。
SOの評価方法はストックオプション（SO）完全ガイドで詳しく解説しています。
介護テック業界の主要職種と必要スキル
プロダクトマネージャー(PdM)
介護現場の業務理解×プロダクト設計の両輪が必須。ケアマネ・介護福祉士・PT/OT/ST出身のPdM転身組と、SaaSプロダクトマネージャー×介護未経験の中途入社組が入り混じります。介護現場出身のPdMは超希少で、上場企業でも年収1,200〜1,500万円レンジが現実的。詳しくはプロダクトマネージャー転職完全ガイドを参照。
エンジニア(バックエンド/フロントエンド/組み込み/データ)
SaaS側はモダンWebスタック(TypeScript/React/Node/Go/Rust/Kotlin/Swift)がベース。センサー・ハード側は組み込みC/C++/Rust、機械学習(異常検知・行動認識・時系列予測)の実装ができるとポジション豊富。医療・介護データのプライバシー設計(要配慮個人情報、匿名加工情報)への理解が武器になります。姉妹記事のバックエンドエンジニア転職完全ガイド、SREエンジニア転職完全ガイド、ロボティクスエンジニア転職完全ガイドもあわせて。
エンタープライズ営業(AE)/フィールドセールス
特養・老健・グループホーム・訪問介護事業所への提案が主戦場。単価が高い(1施設100〜500万円)ため、SaaS営業のなかでも医療機器・介護用品営業と親和性が高い。BtoB営業経験＋業界知識で1,000〜1,500万円レンジは十分狙えます。姉妹記事のアカウントエグゼクティブ（AE）転職完全ガイド、エンタープライズ営業・SaaS営業への転職完全ガイドも併読。
カスタマーサクセス(CS)/オンボーディング
介護施設のケアマネ・介護主任・施設長との定期MTG、LIFE加算取得サポート、業務フロー再設計まで伴走する仕事。ケアマネ実務経験者・元介護施設事務長は最強のCS人材です。詳細はカスタマーサクセス転職完全ガイド。
事業開発/自治体アライアンス
厚労省・自治体・地域包括支援センター・社会福祉法人連合との折衝、実証事業(PoC)の設計・運営。ヘルスケアコンサル、シンクタンク、官公庁出身者が活躍。エクサウィザーズのようなAIプラットフォーム系は、この職種の求人が特に厚い。
マーケティング/BtoBコンテンツ
ホワイトペーパー・ウェビナー・オウンドメディアの王道に加え、介護経営研究会・介護施設経営者向けの勉強会運営、YouTubeによる介護職リーチが特色。介護のみらいラボ・ケアきょう・みんなの介護などの業界メディアがマーケの主戦場。
未経験から介護テック業界に入る3つのルート
ルート①：SaaS営業・CSからのキャリアチェンジ
他業界のSaaS営業/CS経験があれば、介護業務知識をあとから学ぶ形で入りやすい。特にHRテック・医療SaaS・製薬MR出身は親和性が高く、1年で業界人脈と用語が身に付きます。
ルート②：介護現場・医療現場からのSaaS転身
ケアマネ・介護福祉士・看護師・PT/OT/STの臨床経験者は、CS・PdM・事業開発の超希少人材。年収は横並びかそれ以上を実現しやすく、キャリアの飛距離も大きい。カイゴメディア「ケアきょう」やRehab for JAPANでは、介護現場出身者が実際に主戦力です。
ルート③：メドテック・BtoBハードからの介護テック転身
医療機器メーカー(オムロン・テルモ・ニプロ・パラマウントベッド)、ネットワークカメラ・IoT機器メーカー、警備・見守り(セコム・アルソック)の経験者は、センサー・ロボット系介護テックへの転身が自然。既存の営業チャネルもそのまま活かせます。
年代別・介護テック転職戦略
20代 — 介護×テックの「二刀流」を仕込むタイミング
20代は、まずCSまたはインサイドセールス(SDR)で介護業界の共通言語(ケアマネ・LIFE加算・処遇改善加算・特定処遇改善加算)を身に付けるのが最短ルート。3年で年収500〜700万円レンジ、5年でリードクラスに昇格し800万円超を狙えます。20代の全般戦略は20代のベンチャー転職完全ガイドを参照。
30代 — 業界知識×SaaSのハイブリッドで一段跳ねる
30代はケアマネ・介護施設運営・医療機器営業などの業界経験×SaaS共通言語のハイブリッド人材として、シニアAE・PdMリード・CSマネージャーで年収800〜1,200万円が現実的。35歳の転職は遅い？35歳からのベンチャー・スタートアップ転職完全ガイドもあわせて。
40代 — 事業責任者・執行役員候補・CxOラインへ
40代はVP of Sales、VP of Product、事業本部長として、上場介護テックやIPO準備企業の執行役員ラインを狙う年代。年収は現金1,200〜2,000万円＋SOが相場。40代の詳細戦略は40代のベンチャー・スタートアップ転職ガイド、CxO候補はCXO転職ガイドもあわせて。
介護テック転職の失敗パターン5選
- 「介護 = 感動ストーリー」で入社し数字にギャップ — 介護テックは事業として厳しいSaaS KPI(NRR/ARR成長率)を追う職場。感動ドリブンだけで入ると数字プレッシャーで折れる。
- LIFE加算・介護報酬改定を知らないまま営業に行く — 施設側の最大の関心事は「加算取得の可否」。ここを知らずに商談すると相手にされない。
- 介護現場出身でSaaS指標(ACV/MRR/NRR/Churn)を知らない — 経験者採用でも、SaaSの共通言語を学ぶ姿勢を面接で示せないと落ちる。
- 大手介護(SOMPO/ベネッセMCM/ツクイ)の年収を横並びで持ち込む — アーリー期のスタートアップでは200万円ダウンからスタートしてSOで巻き返す設計が主流。
- 特養・老健・グループホーム・訪問介護の違いを知らない — サービス形態別で報酬体系も業務フローも人員配置も違う。「介護業界」と一括りにせず、ターゲット施設種別を面接で語れるように。
よくある質問（FAQ）
Q1. 介護テック業界は文系未経験でも入れますか？
入れます。営業・CS・BtoBマーケ・自治体アライアンスは文系人材が主戦力です。エンジニアリング未経験からPdMを狙う場合は、CS/オンボーディングで2〜3年業務理解を積んでからPdMに転向するのが王道。
Q2. 介護福祉士・ケアマネの資格は転職に有利？
圧倒的に有利です。介護テック企業の多くが「1人でもいいから現場資格保持者が欲しい」状態で、資格＋SaaS共通言語＋PC操作の三点セットが揃えば、CS・PdM・事業開発で年収+100〜200万円は十分見込めます。
Q3. 介護テックはHRテックやFinTechと比べて年収は低い？
アーリー〜ミドル期の絶対現金水準は100〜200万円低い傾向がありますが、SOで巻き返す設計は同等以上です。SOMPOケア・パラマウントベッドといった上場大手のテック新規事業ポジションは事業会社給与テーブルなので現金年収も高い。国策の追い風がある業界なので中長期のリターン期待は高いと見ています。
Q4. 介護テックは今後も伸びる？
伸びます。2040年に必要な介護人材280万人＝約69万人不足の構造は変わらず、テック導入以外の解が無い。2024年報酬改定で「見守り機器で夜勤配置基準緩和」「LIFE加算拡充」など、国が制度で市場を作るフェーズです。少なくとも今後15年の成長は制度で担保されていると見ています。
Q5. ケアマネ・介護福祉士から異業種SaaSに転職するのは無謀？
無謀ではありません。ただしいきなり異業種SaaSはハードルが高いので、まずは介護テック企業のCS/PdMで「SaaSの共通言語」と「BtoBの数値マネジメント」を1〜2年学んでから他業界SaaSに転職するのが安全なルートです。
Q6. コンサル出身者はどのポジションが向く？
戦略コンサル出身は事業開発・自治体アライアンス・経営企画、業務コンサル出身はCS・オンボーディング・プロフェッショナルサービスが向きます。コンサル→事業会社の転職戦略はコンサルからの転職ガイドで詳しく解説しています。
Q7. 介護テック転職で失敗しないためのエージェントの選び方は？
ヘルスケア・介護テック領域を実際に扱えるエージェントを選んでください。詳細は転職エージェント選び方ガイド。転職リスク全般はベンチャー転職 失敗・後悔ガイドもチェックを。
介護テック業界に向いている人・向いていない人
| 向いている人 | 向いていない人 |
|---|---|
| 「社会課題×事業性」の両立にワクワクする | 数値目標に追われるのが極端に苦手 |
| 介護報酬改定・LIFE加算などの制度を「面白い」と感じる | 法令・制度改正の継続キャッチアップが嫌い |
| 特養・老健・訪問介護の違いを楽しんで学べる | 「介護業界」と一括りにして考えたい |
| SaaS共通言語(ACV/MRR/NRR/Churn)を学ぶ意欲がある | SaaSプロダクトへの興味が薄い |
| ストックオプションと現金年収のバランスで意思決定できる | 現金年収の絶対額しか見ない |
まとめ — 2026年、介護テック業界は「制度でつくられた成長市場」
介護テック業界は、日本の高齢化と介護人材不足という構造課題に対して、国が制度で市場を作りにきている数少ないSaaS/ハード業界です。SOMPOケア・パラマウントベッド・ベネッセMCMといった上場企業のテック新規事業ポジションから、Rehab for JAPAN・エクサウィザーズ・aba・イチロウ・カイゴメディアなどのプレIPO/アーリーステージスタートアップまで、キャリアの選択肢は年々厚くなっています。
キープレイヤーズでは、介護テック業界の1人目VPoS/VPoP/事業本部長クラスから、SaaS営業・CSの2〜3社目キャリアまで、幅広くご相談いただいています。「介護現場の経験しかないがテックに移れるか」「大手医療機器から介護スタートアップに転身する年収の落とし所」など、業界固有の悩みも一緒に整理できますので、お気軽にご相談ください。
ベンチャー転職全般の考え方はベンチャー転職 完全ガイド、企業選びはベンチャー企業の選び方・見極め方もあわせてどうぞ。採用サイドの方は、姉妹記事スタートアップ採用ガイドもぜひご覧ください。1人目CS・1人目PdM・1人目AEの採用要件設計と評価軸を、業界目線で解説しています。
